21世纪不动产：小店面,大买卖.pdfVIP

２１世纪不动产：小店面，大买卖 21 世纪不动产的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经 “像细菌一样繁殖，像打印纸一样复制” 。 上个世纪 70 年代，两个经纪人出身的美国小子——巴特莱尔与费舍尔在美国加州创立 21 世纪不动产公司。当时他们不会想到，仅仅 4 年后，这家公司的营业额已高达 10 亿美 元。此后的世界发生了翻天覆地的变化， 21 世纪不动产的业绩也层层飙升。经过了 30 多 年成功运作的经验，如今，他们的运营模式已经成为美国商业房地产的圣经。 来到中国，它的胃口大得惊人：在未来几年内，建立 60 个区域分部，吸收 4000 家加 盟店，培养 30000 名经纪人。 在其饕餮形象背后， 是 30 年的国际化成功运营模式的支持。 不断复制 在北京做了 1 年多直营的孙金魁，两年前到上海后，看到了 21 世纪不动产的商机，果 敢地投身其门下，现在已经做到了上海区域运营部的负责人。 他说，来上海后，最让他震惊 的，便是活跃的房地产市场。 “几年前，北京的二手房交易只相当于上海的四十分之一。上海早就允许了公房上市， 不但可以买卖产权， 甚至连使用权也可以买卖。 在上海， 一年搬一、 两次家是很正常的事。 ” 孙金魁表示， 在这样的市场环境下， 身为世界著名的房地产公司， 自然抓住了大展手脚的良 机。 2 年内 200 多家加盟店，单是 2004 年 5 月到 10 月不到半年的时候，就有 30 个加盟 店诞生。超乎寻常·的速度引来了许多业界人士的惊叹。孙金魁向记者解读它的繁殖奥秘： 21 世纪不动产不是个公司，而是个跨越全球的体系。每个分部都是这个大体系的支脉。每 个加盟店就是这个支脉上的细胞。分部的任务，就是不断地克隆一个个“细胞” 。 在上海分部， 这个任务靠前台和后台共同合作。 前台的主要任务就是找客源。 它的骨干 力量就是负责找客户的授权经理，由他们把客户“挖”出来。这就要靠“八仙过海、各显神 通”了。通过朋友、熟人介绍，沿着街面挨家挨户走访小公司，或者是通过和银行合作，拿 到资产在多少万以上的客户资料。 有了第一手资料， 下一步就是后台的工作了， 后台通过大型说明会和房源展吸引投资客。 在上海分部，针对几千人甚至上万人的说明会，一年有两三次，而几百人以上的说明会，几 乎每月都有。在说明会上，针对这个体系、运作模式、加盟事宜等，进行详细的讲解，在这 期间，授权经理会不断地接近客户，和他沟通，直至他最后加盟。 加盟店和公司签约后，市场部会派人来，从选址、店面设计、装修、整体形象，都给予 专业的指导，装修完毕后，还要进行严格的审核。 之后就是加盟店的运作。每个店的投资人叫“店东” ，除了投资人店东外，每个店都会 有一个相当于职业经理人角色的“店长” 。区域分部设有培训部，从社会上招募人才，经过 培训后再把适合做“店长”或经纪人的人才推荐给各个加盟店。 21 世纪不动产经过近 30 年的发展，已经形成一整套相当完善的管理体系，从部门设 立、人员配备、 人员管理到经纪人操作程序都有相当详细的阐述。 每个新加盟的店主都会得 到一份 《营业规范手册