创意直邮中国邮政直邮创意大赛.pptVIP

创?意 直邮 中国邮政直邮 创 意 大 赛 Innovation Creative Direct Mail 2 那些年 我们一起寄的信 传递内容 ? 公文 ? 情感 ? 比赛 ? 通知… 21th ，科技日新月异，我们还需要直邮吗？ 传递手段 ? 信函 ? 电话 ? 手机 ? 互联网… 满足个性化信息传递的系统需求， 全新意义的直邮解决方案 传媒需求 满足个性化信息传递的基本需求， 标准的数据商函服务 传播需求 满足信息传递的基本需求，传统 意义的直邮 服务需求 直邮仍有广阔空间 5 创造新价值？ 我能… 直邮：带来新价值的邮件 客户关系管理： 以客户为中心 客户生命周期 客户终身价值 价值：客户关系管理中的价值， 可以是忠诚度、新客户、收益、 满意度、终身价值。 定义直邮 英文名字： direct mail 中文名字：直 邮 词典解释：分别向广大群众邮寄的直接邮件 广告主：带来销 售额的邮件 消费者：与自身 有关的广告形式 7 客户价值 客户获取策略 客户保留和增长策略 防止流失策略 成功营销策略产生的影响 客户获取 客户欢迎 建立忠诚度 鼓励消费 扩大金额 交叉销售 / 升级销售 预防客户流失 客户保留方案 产品设计 价值来源 常规形式 信函 （大赛形式） 邮简 （大赛形式） 明信片 创意样式 数据来源：全球殷赛公司 ;DMA2010 年统计手册； Winterberry2010 年研究报告 惊人数据 1543 亿美元 11 广告、咨询公司 策划、预算、方 案、创意、执行 数据公司对数据收集、 整理、挖掘分析 专业协会 邮政封装、分拣 印刷厂 邮政投递 营销、广告效 果监测、评估 公司 美国产业链 广告 客户 直邮受众、消费者 12 本土产业链 直邮协会、 广告协会等 专业协会 拥有数据资源的单位 专业数据公司 全国 / 区域广告代理 广告全案咨询策划 广告创意、平面设计 广告方案执行 印刷厂 出版社 邮政寄递 中国 直邮产业链 名录 40 ％ 诱因 40 ％ 创意 20 ％ 直邮三要素 14 分析企业现有消 费群特征 归纳消费特征，与 邮政数据对比分析 名单特征匹配，缩小范围 传统营销成功率： 6 ÷ 20=30% 直邮营销成功率： 5 ÷ 12=41% 精准选择受众，清晰洞察每一个消费群的内在形态。 名录重要性 15 中国邮政拥有庞大的名址资源。目前有各类名址数据近 3 亿条，共享国际 名址数据 1 亿条，这些数据全部都是由遍布全国的投递、名址管理系统动态维 护、实时更新的，包括： ? 全国企事业单位名址信息 1000 万 条 ? 全国地址信息 1.7 亿 条 ? 小区 17.9 万，建筑物 138 万，行政村 68 万 ? 近 40 个分类库， 6000 万 个性化数据 ? 共享国际信息库超过 1 亿条名址数据 名录资源 假设商家利用邮寄宣传材料开 拓市场，一份成本￥ 1.00 。如 果随机分发 10000 份，其中能 产生利润的仅有 100 人。也就 是说投入 ￥ 10000 ，得到了 100 个 有价值的客户。 现在采用数据分析技术，根据前 500 人的反馈，获取数据，而后建立模型， 发现前面的 10000 人中只有 5000 人值得投资，其中 90 人可带来利润。结 果是投入 ￥ 5500 ，获得了 90 个 有价值的客户，显著地提高了投入产出比。 直邮价值 名录案例 17 诱因重要性 ? 你给潜在客户的建议 ? 消除惰性的关键因素 从来没有像这 样的高尔夫手套 爱好打高尔夫球却 手部患有关节炎的 人会说“我又能打 高尔夫了 ” 退款承诺 18 诱因设计 ? 带给客户的利益 ? 价格和付款条件 ? 激励 ? 设置具体条件 性能相对于产品而言 1. 手整形外科医生发明的手套 2. 该手套获得了关节炎基金会的认证 利益相对于消费者而言 1. 特殊设计能够提高你的高尔夫球技 2. “我又能打高尔夫了” 诱因案例 ? 看起来很重要 ?