第三章 国际商务谈判的过程.pptVIP

? 朱：“是的，我们很欢迎何先生与我们合作！ 确实，我们的价格是低的。根据我方的测算，制 造单个产品的价格是 27 美元，还要看每次的批 量是否大？” ? 何：“这个价格太高了，对我来说没办法考 虑，至于批量是不会低的。” ? 朱：“那么，何先生出个价吧！” ? 何：“我认为价格在 20 美元左右比较合适， 批量可以提高到上万只。” ? 朱：“说实话，我们之间的差价比较大。时 间已近中午，不如先吃饭，饭后再谈好吗？” ? 何：“好，下午再谈，价格务必请你们考 虑。” ? 朱：“走，一起用餐去。” ? 当天下午。 ? 朱：“你好！饭后休息过吗？” ? 何：“谢谢，已经休息过了。价格怎么样？” ? 朱：“考虑到何先生说批量较大，我们就让 1 美元如 何？但先生一定要保证批量在万只以上。” ? 何：“这个产品原是在德国制造的，你们的价格与 他们的相当，基本上无利可图，这样我们老板是不会 同意将产品从德国生产转向中国生产的，你们的价格 最高不能超过 22 美元。” ? 22 美元的价格已经超过中方底价 20% ，为了抓住 这笔交易，中方当机立断，决定让步。 ? 朱：“我们知道何先生十分诚心把这件产品的制造 放到国内来，我们也诚心想做好这件产品，既然双方 都有诚意，那么我们取一个折衷方案，以 26 美元与 22 美元的中间价 24 美元成交好吗？” ? 何盘算了一下， 24 美元已比德国的价格便宜了 20% ，他想再争取一下。 ? “你们知道要说服我们的老板是很不容易的，微 小的差价很难打动他，是否能再降一些？以利于我 们做成这笔生意！如果这一次能打动老板，也可能 会促使他考虑把其他部件也拿到国内来生产。” ? 朱：“好吧，为了我们之间的友谊和中美双方的 长远合作，就再让 0.5 美元 , 这可是最后的让步了 ! ” ? 何：“这个价格应该是到岸价，即每件 23.5 美 元 CIF 旧金山。” ? 朱：“可以，没问题。但这个产品对我们来说是 新的，试制时要投入一笔经费，如何处理？” ? 何：“要多少试制经费？” ? 朱：“大约人民币 3 万元。” ? 何：“这样吧，我们两家各承担一半如何？我这 方面就出 1800 美元。” ? 朱：“好，合作愉快！其余由我方承担。何先生 这是会谈记录，请过目。” ? 何：“今天晚上我要与老板联系一下，明天一早 是否能准备好合同？” ? 朱：“我们马上根据记录草拟合同，用中英文 2 种文本怎样？” ? 何：“好，就这样，明天早晨见！” ? 第三天早晨，朱与何根据拟好的合同草案，审议、 讨论了余下的一些细节问题，最后全部达成协议。 下午双方即签署了合同。 ? 案例讨论： ? （ 1 ）你能按一般商务谈判程序将此案 例合同谈判的四个阶段区分出来吗？ ? （ 2 ）谈判结果达成了哪几项协议？试 将它们逐项整理出来，此外，你认为 案例中没有详细叙述的合同细节，即 他们在最后一天早晨商定的是那些交 易条件？ 第三章 国际商务谈判的过程 、 ? 【学习目标】 ? ▲知识目标 ? ◎了解谈判气氛的类型 ? ◎理解报价的原则 ? ◎掌握商务谈判各阶段的主要任务 ? ◎掌握国际贸易合同签订中立应注意问题 ? ▲技能目标 ? ◎能根据商务谈判各个阶段的主要任务参与 谈判活动 第二节 报价阶段 第三节 讨价还价阶段 第四节 成交阶段 第五节 合同的签订及变更的策略 第一节 开局阶段 第六节 谈判经验与教训的总结 一、营造谈判气氛 ? 1 ．谈判气氛的形成及类型 ? （ 1 ）平静、严肃、严谨的谈判气氛。 ? （ 2 ）松弛、缓慢、旷日持久的谈判气 氛。 ? （ 3 ）冷淡、对立、紧张的谈判气氛。 ? （ 4 ）热烈、积极、友好的谈判气氛。 第一节 开局阶段 2 ．营造和谐、良好的谈判气氛 ? （ 1 ）谈判双方的业务关系。双方的业 务关系主要有以下四种情况， ? 谈判双方有过良好的业务合作 ? 谈判双方有过一般的业务往来 ? 谈判双方有过不尽人意的业务往来 ? 谈判双方从未有过业务往来。 ? （ 2 ）谈判双方的个人感情 ? （ 3 ）谈判双方的谈判实力。 二、相互交换意见 ? 1 ．计划 ? 计划是指谈判的议程安排表，其内容有本次谈判 需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则。 ? 2 ．目标 ? 目标是指谈判议题的具体化。 ? 3 ．进度 ? 进度是指洽谈的速度或会谈前预计的洽谈程度。 ? 4 ．人员 ? 人员是指每个谈判小组成员的情况，包括姓名、 职务以及谈判中的地位与作用。 ? 三、开场陈述 ? 1 ．开场陈述的内容 ? （ 1 ）陈述方对问题的理解，即己方认为这次 谈判应涉及的问题。 ? （ 2 ）陈述方的利益，即希望通过谈判己方所 取得的利益。 ? （ 3 ）陈述方的首要利益，即阐明哪些方面对 己方来讲是至关重要的。