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学 海 无 涯 价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则 1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总 可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。 如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果 你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解 越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就 可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。 如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结 局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支 点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。 当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对