策略性商务谈判中的谋略运用.pptxVIP

学 海 无 涯 策略性商务谈判中的谋略运用 第一讲 检验谈判的筹码（上） 对谈判的基本认识 谈判中的八个重要筹码 谈判筹码的运用 对谈判的基本认识 在竞争日益激烈的市场环境里，谈判已经变成现代人必备的技能。但要成为商务谈判的 高手，不能光靠运气或经验，还需要专业训练，否则，即使在谈判中赢了也不知为何能赢， 输了也不知道输在哪里，只知其然而不知其所以然。 谈判究竟是权力的角逐还是心理的较量？对此，不同学者的看法不同。但毋庸置疑的是， 谈判双方的实力是以其权力为基础的，实力强的一方在谈判中更容易占据主动地位。谈判者 手中必须有筹码，才有与对手谈判的资格，而双方进行谈判后才会开始心理的较量。所以谈 判的本质是权力的角逐而不是心理的较量，它是一个从权力走向心理的过程。因此，学习谈 判首先要学会寻找谈判的筹码，弄清自己在谈判中所处的地位。一般而言，谈判中有八个重 要筹码。 【案例】 台北某著名百货公司一直以来奉行一个原则：黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。香港某珠宝店 希望能在这家百货公司展卖自己的产品。珠宝店既有金饰也有钻饰，如果能将两种饰品放在一个楼层展卖， 就可以节约很大一笔管理成本。因此，珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。但是，珠宝店聘请的谈 判高手拒绝了珠宝店的请求，他一针见血地指出，在双方的谈判中，百货公司处于强势地位，珠宝商手里 没有筹码，他没有权力与人家讨价还