专题五采购谈判的技巧.ppt

专题五采购谈判技 巧与策略 学习情景一采购谈判概述 谈判概述 (一)谈判的含义 谈判是人们以消除分歧、改善相互关系 为出发点,通过交换意见、交流信息 最终为了取得一致意见或契合利益而进 行的相互磋商的行为和过程 谈判的定义的理解 口谈判总是包括共同利益,又包括各方利 益的冲突在内,因此,是谈判双方消除 分歧的决策过程。不用于体育竞赛和战 争,只能一方赢,一方输。商业谈判是 通过必要的妥协达到“双嬴”的结果 尽管双方的利益实际上是不对等 (二)谈判的特征 谈判的特征有以下几个方面: (1)谈判时各方获得契合利益的行为 (2)谈判的主体是两方或多方的组织或个人 (3)谈判的手段是观点互换、感情互动 (4)谈判的实质是运用公共关系理论,通过人 际关系传播和相互交流,在双向沟通的基础上 消除分歧,达成共识 (三)谈判的类型 谈判的类型有以下几个方面 (1)双边谈判与多边谈判 (2)大型谈判、中型谈判和小型谈判 (3)经济性谈判与非经济性谈判 (4)正式谈判与非正式谈判 (5)受调停谈判与无调停谈判 (6)直接谈判与间接谈判 (7)对抗性谈判与非对抗性谈判 (8)分配型谈判、融合型谈判和混合型谈判 (四)谈判的原则 、人事分开的原则 2、利益中心原则 3、多方案原则 4、客观标准原贝 采购谈判的含义、目的和适用场合 (一)采购谈判的含义 采购谈判,是指企业为采购商品作为买方, 与卖方厂商就购销业务有关事项,如商 品的品种、规格、技术标准、质量保证 订购数量、包装要求、售后服务、价格 交货日期与地点、运输方式、付款条件 等进行反复磋商,谋求达成协议,建立 双方都满意的购销关系的行为。 二、采购谈判的含义、目的和适用场合 (二)米购谈判的目的 在多数情况下,提高谈判绩效能够实现以 下多项目标: 1、更低的供应总成本 2、更好的品质、耐用性和性能 3、使合同的履行更加有效并能按时进行 4、更好的售后服务 5、减少采购过程中的各种纠纷 三、采购谈判的特点、影响因素和原则 (一)采购谈判的特点 1、合作性与冲突性 由于采购谈判是建立在双方利益既有共 同点,又有分歧点的基础上,因此,从 其特点上来说,就是合作性和冲突性并 存 合作性表明双方的利益有共同的一面, 冲突性表明利益又有分歧的一面。 三、采购谈判的特点、影响因素和原则 (一)采购谈判的特点 2、原则性和可调整性 原则性指谈判双方在谈判中最后退让的 界限,即谈判的底线。 可调整性是指谈判双方在坚持彼此基本 原则的基础上可以向对方做出一定让步 和妥协。