（客户管理）拜访客户，沟通细节决定销售之成败！.pdfVIP

（客户管理）拜访客户，沟 通细节决定销售之成败！ 笔者多年经验总结：对于经销制式销售产品的中小型企业来讲，特别是知名度不高的产品， 选择和公司“发展理念/产品/销售政策”等“合适”的经销商能够说已向成功迈出了更重要的第 壹步！而经销激情和高效率的沟通技能技巧基本上实现了产品销售成功的壹半！那么怎样 提升经销激情和保持高效率的沟通技能呢？笔者认为：拜访客户，沟通细节决定成败！面对 客户，你怎样去沟通？沟通什么样的内容才能打动客户经销之心？促使客户愿花更多心思关 注你的产品成长呢？现笔者根据“拜访前/拜访中/拜访后”三部分拜访客户细节过程总结于下， 以供大家参考！ 壹、拜访客户前： 壹般来讲，笔者壹直提倡打 “有准备、有计划”的仗，不作无方案无计划无头绪之事！拜访 客户前主要做二大部分工作： 1 、事前准备和工作立项：俗话说：有备无患，做销售也是壹样，除必需品之外，更应了解 且注意二点：1）是熟悉且掌握公司资源：资源是你权衡公司和客户之有利武器，如果于访 客户时，面对客户之问，你壹无所知，不但使你洋相百出，而且丧失了公司形象，使你的工 作陷入僵局、举步艰难！同时，你于公司职位高低也决定你拥有的资源额度！故近期产品销 售、价格和促销，产品卖点和特点、销售政策等是你必须了解的！2）明确拜访目标、制订 切实可行的计划：拜访客户，主要目标有催收货款、处理投诉和建立客情、建议客户调整产 品结构增加品项、促销方案拟订、下订货单等等！目标明确后，怎么计划实现你的目标，做 到有的放矢，这就是销售的本质。 2 、收集市场信息，做到知已知彼：1）是本司产品信息收集：如拜访前，壹般均须了解客户 所属市场具有代表性的零售终端和二批市场产品信息、综合分析 4P （产品、价格、渠道和促 销）知识、了解促销活动和推广、产品陈列和终端形象等后评估产品销售现状，制订产品下 壹步销售计划和推广计划！2）是竞品信息收集：调研市场时，同时须了解竞品产品、价格 和销售渠道、促销和推广、终端陈列等知识分析竞品现状，做到知已知彼之目的！3）是潜 于客户信息收集：如公司有计划调整客户时，能够通过零售终端和批发市场等了解潜于的客 户，作好储备！笔者管理此项内容，上述 1）、2）款须填写《市场动态调查表》、3）款须 填写《客户资料表》来体现和考核业务员工作能力！ 二、拜访客户中： 通过对上述拜访前工作立项、信息收集和市场了解，心中对市场已有壹定的掌握，对客户所 属市场已有壹定的总结且制订了初步的工作计划！那么，你对市场的判断是否准确？客户是 否认可你的计划且愿和你壹道推动你的计划呢？故仍应和客户共同了解且分析以下几方面 问题，做到有根有据，增强产品之说服力，激励客户运营产品之信心！ 1 、产品价格分析：对于快速消费品、流通型产品来讲，市场常会出现二批商利润薄甚至卖 多亏多之局面，主要原因于于价格体系混乱！因为对于大多数中小型企业来讲，运作壹个潜 力市场时常设置多位经销商，特别是市场初期，先乱而后治也未尝不可啊？但实际上中小型 企业很少兼顾到二批商的利润，只和经销商保持良好的合作关系！结果导致市场成熟后也未 去规范市场，特别是对价格行为之规范，导致价格体系混乱！故拜访客户时，应着重于如后 几点分析产品价格：1）同壹市场不同客户价格分析，主要见各位客户是否按公司指导价格 政策予以销售，超越指导价格幅度有多大？2）同壹客户不同时期价格分析，主要了解客户 价格变动情况，主要分析客户是否有 “低价销售以冲量，以量获返利维持周转”为支柱的运 营行为！3）同壹产品进货价和零售价分析：笔者曾于副食品企业工作时，发现同壹市场不 同客户价格均不壹样，故了解客户加价率和毛利显得十分重要，为以后新品订价和促销作下 铺垫！4）竞品价格体系了解：了解竞品之进货价、零售价等情况，分析和对比本司产品价 格，为公司销售政策的制订作下铺垫！笔者曾将此项内容全部纳入《市场动态调查表》予以 管理！ 2 、客户库存分析：拜访客户时了解库存意义十分重要（就是于平常均要养成定期查见客户 库存之习惯）！笔者认为应从几方面分析客户库存：1）分析库存量占客户本司产品平常销 售额之比：很显然，如所占比偏小，说明产品比较畅销，会发生断货、缺货等现象；如所占 比过大，说明产品眼前销售不畅，会发生滞销等现象，应和客户壹道探讨推广产品之办法！ 同时，如是新品刚上市，前三个月只能说明产品铺市情况，而不能反映产品销售之好坏，请 注意！2）分析本司产品库存量占客户库存产品总量之比：分析这可见得出客户运营信心和 资金投入的问题！很简单，如本司产品库存量占客户库存总量比例过大，说明客户运营信心 强，重视本司产品推广，如是成熟期的产品，更说明本司