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{营销人员管理}漫谈医院 全员营销思路 医院全员营销思路 一、医疗服务市场的垄断已经打破，新一轮的市场竞争已经开始。 随着医疗体制的改革的不断深入，医疗产业的环境发生了根本性 的变化，以往的公有医院一枝独秀的情况已不复存在。收购、买断、 兼并、控股、独资、转制、两制、委托、院中院等形式都参与到市场 竞争中来。同时，随着政府政策法规的松绑，给了我们民营医院一个 很大的挥洒的空间。可以说，医疗市场的开放是改革开放的最后一块 蛋糕。因此，做为我们医院如何在激烈的市场竞争中抓住机遇，抓住 患者，培养属于我们自己的忠实客户与增殖患者，如何开辟一条属于 我们自己的一个营销之路――全员营销的道路，如何让我们的员工在 工作中边培训，边实践，边操作，边提高，在这方面我们的企业用心 良苦，同时有物质上和精神上做了充分的准备。 昨天和前天有关于企业文化和团队合作的内容是我们企业实力 的体现，以往的民营医院是先经营，后管理，先发展，后完善；我们 的医院则不同，我们是企业文化在先，经营管理在后，充分体现了企 业实力，企业的文化基础和文化内涵。 销售 营销 营销力 1 、医院营销：以病人为中心，应用一切策划战略，寻找，激发 满足病人的需求，解决病人的问题，同时达到企业获利的目的。 以人为本，为人民服务，长期利润观念，企业利润达到最大化。 特殊性：医疗消费不同于一般的随机消费，首先是患者对你的服 务感兴趣，比如说你是××患者，脸上长满了青春痘，他就会对所治疗 青春痘的广告都感兴趣。如果没有青春痘，他就不会对该类产品感兴 趣。因此，患者有某方面的需求是问题的关键所在。 2 、民营医院营销特点： 公立：机制不灵活，应变力不强，热情不够高，不好 民营：机制灵活，应变力强，热情高，好 机制决定民营医院全员营销之路。 （1）专业知识的经济化 在改革开放的今天，传统的价值观念受挑战，知识经济的趋动 为荣誉而战造就了一批新时代的人文型医生。 专业沉淀基础的人的经营＋管理 专业型：专业好的医生不一定是民营医院的好的人才。 人文型：专业＋经营＋管理 自我营销、包装、卖自己、包装自己、专家、打广告。 金包金、草包金、金包草。 病人不是自己走进来，是用钱买来的。 强化经营，管理病人意识。 在我们的医院谁能抓住患者，谁就是赢家，否则，你的知识再真、 再新也赚不到钱。 （2）全体员工的营销本领： 一站式的服务管理模式：标准化；程序化；规范化；神秘化；亲 情化。 换句话说：前瞻性的服务模式；有计划的服务模式。所有的工作 做在患者就诊之前。原来是随意性、生物性、固定的样式，现在我们 要求打破常规，使生物学护理模式向人性化以人为本的服务模式转换 这就是对我们员工提出很高的要求来适应这种社会心理学的服务模 式。 （1）自信：一个人，一个企业，自信最重要，没有钱可以挣 缺设备可以引进设备，缺自信谁也帮不了你。 （2）亲合力：可亲、可信、信赖你，听你的话，温馨的问候 安全感觉。推出你自己，才能认可你，买你的产品。 （3）洞察力：看内心想的是什么，一步一步走近他看他需求是 什么。我们常说：对患者定位，定位管理。不同年龄，不同职业，不 同的需求，满足他人的需求。 例：进来一个浑身名牌的人，我们把他定位为有钱人，这种人有 优越感，自尊心强，如何抓住这个消费心理，满足他的需求，这样才 能使他有成就感。 吸引病人：医院对员工的要求： 1 、衣着：朴实、自然的俏丽，拒绝妖艳、花哨。 2 、言语：娴熟的语言技巧，对不同阶段，不同的对象用不同的 语言。去抓人，抓患者，不能用类似 “欢迎光临、再见”等语言。 3 、思维：机智、敏捷、灵活、有洞察力，每一个细节设计好 （1）满足病人对健康的需求 （2）为企业获利 （3）前瞻性的定位管理 l 营销活动贯穿整个医疗服务的过程： 售前――售中――售后；治疗前――治疗中――治疗后。 l 服务流程： 导医→就诊科室→医生→收费→辅助检查→医生→药房→输液 室、治疗室 分解就医流程的各个环节，讲述营销的重要性：营销无处不在： 管理营销、企划营销、广