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第 第 PAGE #页共5页 风行汽车大客户集客管理办法 东风柳州汽车有限公司DONGFENG LIUZHOU MOTOR CO. , LTD.风行汽车大客户集客管理办法制度编号NN/ZD AABBXXXX版本版次 第1版第0次页码 第6页共6页乘用车销售公司管理制度NN/ZD风行汽车 大客户集客管理办法东风柳州汽车有限公司集团客户部发布 修订履历序号修订时间原版本版次主要修订理由/内容编制 人员文件审批编制部门/人员/日期集团客户部/袁婕/xx年5月 22日审核/日期签发/日期 目的和适用范围1.为规范经销商大客户集客管理工作流 程，提升集团客户销售成交率，特制定本办法。 2.本办法适用于乘用车A. B. C级经销商。 相关文件无 术语大客户集客工作：有别于经销商日常开展的扫街.直 邮.来电/来店集客工作，需要经销商主动对行政事业.行业客户. 企业客户开展上门拜访及产品推介.主动进行专项活动策划及实 施，以此获得集客信息。 大客户集客对象.范围：1.所有以公共财政拨款为资金来源的 政府单位.事业单位.医院.学校或其他组织；2.央企或大中型国有 企业（在职人数1000人以上）；3.物流.快递.货运.租赁.房地产. 酒店?旅游.行业协会；4.以专项推广活动实现的团购销售（要求 客户为同一行业或单位，数量不少于5台） 职责 （一） 经理部督促经销商按公司要求开展大客户集客工作. 专项活动； （二） 集团客户经理1.负责督促经销商按公司要求开展大客 户集客工作.专项活动；2.负责指导经销商开展大客户集客工作. 专项活动；3.负责协助及陪同经销商开展大客户集客工作.专项活 动；4.负责收集辖区经销商《大客户集客信息表》，进行检查， 汇总后报集团客户部；5.负责对经销商大客户集客工作的开展进 行评价。 （三） 集团客户部1.负责制定指导性的大客户开发方案，组 织.指导经销商开展大客户集客工作；2.负责检查经销商《大客户 集客信息表》的真实性；3.负责对未按要求填报.反馈《大客户集 客信息表》的经销商提岀考核意见并发布通报； 工作流程 （一）.行政事业单位集客动作1.对行政事业单位采购部门. 用车部门等有利于促进采购的人员上门拜访，进行产品推介及用 户信息的收集；2.组织.邀约行政事业单位相关采购促进人.负责 人开展的产品推介餐会?产品推介休闲试驾等活动；3.针对行政事 业单位举行的产品巡展活动；4.由集团客户部组织的针对性的行 政事业单位拜访及产品推介活动。 （二） .行业.企业客户集客动作1.对物流.快递.货运.租赁. 房地产.旅游公司.酒店.行业协会等有采购需求及促进采购的人员 进行上门拜访，进行产品推介及用户信息的收集；2.对央企或大 屮型国有企业.合资企业等有利于促进采购的人员上门拜访，进行 产品推介及用户信息的收集3.组织.邀约上述行业.企业客户集中 开展的产品推介参会.产品推介休闲试驾等活动；4.针对行业客户 举行的产品巡展活动；5.由集团客户部组织的针对性的某行业.企 业客户拜访及产品推介活动。 （三） .大客户集客工作要求1.经销商需每月安排人员对行政 事业单位.行业企业客户进行拜访（包含由集团客户部组织的针对 性的行政事业.行业客户拜访及产品推介工作）。经销商按月制定 拜访计划，并于拜访结朿后将拜访情况.获得信息填入《大客户集 客信息表》，于规定时间反馈至区域集团客户经理。 经销商需针对不同的客户特点，推荐符合该客户使用需求 的车辆及车辆使用优势分析，以提高大客户集客效果。 经销商每月15日.月末最后一天将《大客户集客信息表》 发区域集团客户经理，《大客户集客信息表》内各项内容必须填 写完整，信息必须真实，格式必须使用柳汽下发的标准格式。 （四） .集客信息检核1.集团客户部对经销商反馈的集客信息 数量.内容进行检查，电话核实集客信息真实性。 2.每月20日前，集团客户部将上月经销商集客工作完成情况 予以发文通报，对未按要求开展集客工作?反馈集客信息或提供虚 假集客信息的经销商予以考核。 （五）.集客信息反馈节点汇总表报表名称反馈时间填写 人接收人《大客户集客信息表》1?每月15日2.每月最后一天 经销商集团客户经理整理所辖区域并审核《大客户集客信息 表》1.每月17 H 2.每月2日集团客户经理 集团客户部 六.考核 管理1.未反馈当月《大客户集客信息表》的经销商，视为未开展 集客工作，按5000元/家考核经销商，集团客户经理承担管理责 任，按200元/家予以考核；2.《大客户集客信息表》每半月反馈 一次至区域销售经理（每月16日.30日），填报的信息务必真实. 准确.完整，不能使用其他格式反馈。如未按以上要求反馈，将视 为无效信息，按2000元/家考核经销商，集团客户经理承担管理 责任，按100元/家予以考核；3