［新版］顾问式销售技巧.pptVIP

我们习惯的销售行为 准备 成交 建议 演示 说明 调查 接近 0.0 * 购买行为 发现问题 签定购买协议 确定解决方案 选择买方 分析解决问题的方案 决定解决问题 分析问题 0.0 * 销售行为 购买行为 VS 对购买行为的影响是有限的 购买行为决定了销售行为 关心产品和服务的明显性特征 关心目前所用的产品和将要更新的产品的关联 0.0 * 销售行为 购买行为 VS 关心任何解决销售中的障碍 关心如何解决目前面临的问题 关心如何将产品向客户说清楚 关心的是如何理解 产品对自身问题的 意义 0.0 * SPIN问话技术： S－背景问题 P－难点问题 I－暗示问题 N－需求利益问题 0.0 * S 状况性询问 定义：找出买方现在的状况和事实的询问 影响： ）SPIN 提问方法中效力最小的一个 ）对销售的成功有消极的影响 ）绝大多数的销售人员此类问题问得太多 建议： 通过事前的准备，除去不必要的状况性询问 0.0 * P 问题性询问 定义：询问客户现在面临的问题，困难和 不满。 影响： ）比状况性询问更加有效，有经验的销售代表会询问更多的问题。 建议：以你为买方解决困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。 0.0 * I 暗示性询问 定义：询问买方的难点，不买的结果和影 响。 影响： ）SPIN 提问方法中最有效力的一种，