中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程模板演示的资料十唤起需求.pptVIP

Metlife 中美大都会人寿 唤起需求 (7+1)  Metlife 中美大都会人寿 复习 APO的目的 ■消除客户的警戒心 建立信赖感 为进行FF作准备(使之产生不满将客户 情绪拉升到一定的程度) APO的步骤 、 RELAX;2、自我介绍;3、介绍公司, 、保险话题;5、假如明天.  MAPO注意事项 (1)建立良好的第一印象:有时候第一印象来源于细 细节决定成败。例如:着装、名片、公文 包、文件、姿势(注意一些不良的小动作) 哏神(不敢正视客户) 2)“介绍公司” 的人并不想听;所有的保险业 人员都把公司介绍的很大、很好。例:中 (3)专心和客户“谈话 (4)和客户有互动:自 直说是最差的销售,让客 户讲出来是最好 (5)设想的“假设明天时”一定让客户思考:我们是 的爱,所以没有什么可避讳 不用害怕谈论死  Metlife 中美大都会人寿 唤起需求的目的 通过发掘客户的隐含需求引发客户的不 女 通过专业的需求分析介绍引起客户的兴 趣 为顺利地过渡到实情调查打下基础  Metlife 中美大都会人寿 《孙子兵法》 用兵之道,攻心为上,攻 城为下;心战为上,兵战为下, 得人心者得天下。” 最严重的错误眺过保险话题和7+1  Metlife 出什么是唤起需求 ■我们必须了解人性的本质,一般人因为 人性的弱点,而不愿意面对“死亡”的 问题,所以自己无法感受人寿保险的需 求。而寿险顾问经由发叵去发掘准客户 潜在的需求,将其显在化,使其正视自 己及家人所面临的问题,并彰显其影响 程度,这样的步骤就是“唤起需求”。  Metlife 中美大都会人寿 寿险购买流程 I LP  Metlife 中美大都会人寿 ◆不满 需求就是为了进行此一步骤,透过 寿险顾问感性地描述,让准保户意识到 保障的必要性,使其思考“万一”的时 候,家人所面临的情况,而产生“不安” 的情绪。  Metlife 中美大都会人寿 ◆欲求 知道问题所在并了解其重要性之后, 般的心理自然会产生要设法解决的欲 求。透过需求分析的说明,让对方了解 并认清这就是他本身及家人的问题,而 且这个问题非常大,是超过他所能承担  Metlife 中美大都会人寿 ◆决定 此时,身为寿险顾问的你必须提 出一份最理想的解决方案,充分地说明, 让准客户了解,这是为他的家庭量身 做的保险,能够完全解决他所担心的问 题