罗兰贝格-自有渠道价值评估培训材.pptx

;议程 时间;A. 国内外电信运营商自营渠道的发展经验;欧美主要运营商的自营渠道规模处于稳定型扩张阶段，自营渠道比例已经达到相当水平，这反映了自营渠道建设符合电信行业阶段发展的趋势;为了占据更多的目标市场份额，移动运营商需要通过发展零售渠道来加强客户的渠道体验，同时促使客户接受更加复杂的业务;自营渠道的价值重点要体现在高价值客户发展和维系、新业务营销、定制终端销售、对社会渠道的影响等方面;;;中国移动部分省公司的经验证明，主导定制终端销售链，不仅能提高自营??道的定制终端销售量，还能形成对社会渠道掌控和激励的有效手段;由于渠道管理的日趋成熟，国外运营商的零售渠道佣金有明显减少，而且针对数据业务和高价值用户的佣金比例有显著提升;通过调研发现，部分省公司开始尝试利用自营渠道为基地开展区域内社会渠道看管、集团客户服务营销等工作，渠道价值得到进一步开发;课堂讨论题1（案例）：3G运营商的渠道竞争策略选择;欧洲领先运营商在面对3G新进入运营商的竞争时，重在增强自营渠道规模和效能优势;B. 自营渠道价值评估的理论与实践;“自营渠道价值评估体系”围绕渠道管理在战略、运营和操作三个层面的重要议题来构建;评估体系是从财务价值、经济价值的能力评估三个维度分别对自营渠道经营效益进行评价、对自营厅能力进行分析和原因诊断;在本评估体系中，对自营渠道财务和经济价值的评估将直接体现为自营渠道的净收益和资产增