功夫店长打造冠军店面.ppt

功未店长 快速打造 超级战斗力门店 田鑫  地产中介面临的3大管理革命 从监督到控制的革命 从惩罚到激励的革命 从量化管理到品质管理的革命  1匚开单管理的两大关键 提升经纪人战斗力“四冲程” 目 3提升经济人核心战斗力的CSP体系 录 4(经纪人开单关键点控制 5门店工作氛围管理  经纪人带看频繁,成 跳槽时,经常带走客 交甚微,甚至无成交 我们评价经纪人时 户,门店蒙受损失 经常看走眼,离开的 经纪人就像带看机器,经纪人到别的公司却 天部分人都完成量化, 介绍房子一声不吭 发挥出了潜能,表现 但很多工作完成得不 良好 如人意 客户想买的房子经常没 有大多带看均为无效带 人成长速度太慢, 流失速度快,流失量 有时,客人看中房子 自己在与不在经 门店有人混日子,业 但价格经常谈不拢 纪人表现有差别 敬业度不高 绩不稳定,有些人就 像鸡助 下定后,有时却因 对手更快,煮熟的鸭子 公司及门店的培训不 飞了 少,经纪人能力就是 上不来 ANHy  销售:效率VS效能 效率型销售:涉及金额小,决策心理过程简单,参 与决策人少甚至一人,决策周期短的销售。这类销 售往往以拜访的“数量/速度”取胜。 效能型销售:涉及金额大,决策心理过程复杂,参 与决策人多,需大力比较,决策周期长的销售。这 类销售往往要与客户建立良好关系,取得信任,以 拜访的“质量”取胜。  项目效能型销售效率型销售 产品价格 低 购买对象单位、个人价值高产品 个人 客户决策需参谋、多比较、复杂个人决策、简单 销售周期 长 短 销售过程 复杂,要求配合 简单,个人完成 定金金额 需要、大 不一定需要 购买心里复杂、谨慎、希望得到 简单、感性 资讯帮助、理性购买  房地产租售行为 效率型销售 效能型销售 住宅租赁 新房置业 首次置业 二层置业 多层置业 投资行为  销售行为 理控制 效能型销售 效率型销售 注重控制销售过程的 注重控制整体过程 关键点 注重销售细节固化 注重发掘销售人员的 注重团队积极氛围 个性及创造力 注重整体配合 注重内部竞争,强调 优胜劣汰 注重长线稳定的管理 方式  经纪人销售行为管控 量化管理 设定经纪人的每天 每周、每月的各类 关键点控制 品质管理 房屋成交过程经纪 最把握不住的关键点 针对经纪人各项工作设 进行控制,提高成交 定动作标准,力求保证 每一项工作之质量 工作氛围管理 是高经纪人工作积极 性,让其敬业,敬业 管理