体育商务谈判与沟通 模块三 商务谈判磋商 12.谈判磋商.pptVIP

P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛 模块十二 商务谈判磋商 主讲人：陈波 副教授 磋商也叫讨价还价，主要包括报价、还价、讨价还价、小结和再磋商环节。 磋商是谈判过程中最关键的一个环节，也是最困难、最紧张同时也是最精彩和最激烈的环节。 广东体育职业技术学院 一、报价 报价 报价顺序 对方报价 的应对 报价方式 报价原则 广东体育职业技术学院 1、报价方式：可以书面报价，也可以口头报价。2、报价原则：（1）设定最低利益标准。（2）强硬有节地报价。（3）明确果断地报价。（4）报价过程中不解释说明。3、报价顺序一般谈判发起者先报价；或者实力强大方先报价。4、对对方报价的应对首先，不要干扰对方的报价；其次是，对不清楚的地方可以提问并要求对方给予确认；再次，了解对方的报价实质和意图后再还价。 一 报价 广东体育职业技术学院 二 讨价 Part 1 讨价 讨价是谈判中卖方或买方报价并进行价格解释后，买方(或卖方)认为离自己的期望目标太远或不符合自己的期望目标，在对其价格评论的基础上要求对方改善报价行为，也称为再询盘 讨价之前要明确了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图，要设法摸清对方报价的条件中哪些是关键的、主要的，哪些是附加的、次要的，哪些是虚设的或者诱惑性的条件或交换性的筹码 讨价既是实质性的，可以迫使对方降低价格；也是策略性的，可以误导对方的判断并降低对方的期望值。讨价可以分成全面讨价、分别讨价和针对性讨价三种。 广东体育职业技术学院 还价 还价的方式 还价的要求 三 还价 广东体育职业技术学院 （一）还价的要求：1、还价前要准确地弄清楚对方的报价内容。2、确定恰当的还价起点。3、注意还价的次数和时机。 广东体育职业技术学院 （二）讨价还价的策略1、投石问路。2、吹毛求疵。3、沉默寡言。4、权力有限。5、不开先例。6、价格陷阱。 广东体育职业技术学院 正确认识僵局 僵局成因分析 处理僵局 利用僵局 僵局 四 磋商 广东体育职业技术学院 僵局：是指谈判双方由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。思考：为了能顺利完成谈判，破解僵局的方法有哪些？ 广东体育职业技术学院 破解僵局的方法：1、采用横向式的谈判打破僵局。2、运用休会的策略打破僵局。3、更换谈判人员或者领导出面打破僵局。4、从对方的漏洞中借题发挥打破僵局。5、适当馈赠打破僵局。 广东体育职业技术学院 P o w e r B a r 中国专业PPT设计交流论坛