国际商务谈判中与技巧.pptVIP

国际商务谈判 主讲人:潘小毅 第六章国际商务谈判中的技巧 谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的 而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员 之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方 法来完成 谈判人员必须十分注意捕捉对方思维过程的蛛 丝蚂迹,以便及时了解对方需求动机的线索;必 须仔细倾听对方的发言,注意观察对方的每一个 细微动作。因为对方的仪态举止、神情姿势、重 复语句以及说话的语气等,都是反映其思想、愿 望和隐蔽的需求的线索 著名谈判大师杰德勒曾说过:“成功的谈判者必 须把剑术大师的机警、速度和艺术大师的敏感和能 力融为一体。他必须像剑术大师一样,以锐利的目 光机警地注视谈判桌那一边的对手,随时准备抓住 对方防线中的每一个微小的进攻机会。同时,他又 必须是一个细腻敏感的艺术大师,善于体会辩查对 方情绪或动机上的最细腻的色彩变化。他必须抓紧 灵感产生的那一刹那,从色彩缤纷的调色板上,选 出最适合的颜色,画出构图与色彩完美和谐的佳作 谈判桌上的成功,不仅是得自充分的训练,而且更 关键的是得自敏感和机智 国际商务谈判技巧概述 )注重利益,而非立场 许多僵持许久的谈判,原因就在于谈判者过于重视 立场或原则,谈判双方往往将某项原则或立场视为继 续谈判的重要条件。然而,一场谈判的立场背后会有 许多的利益因素存在。商务谈判者必须彻底分清交易 双方的利益所在,认清哪些利益对于我方是非常重要 的,是绝不能让步的;哪些利益是可以让步的,可以 用来作为交换的条件。在不分清利益因素的情况下 盲目追求坚持立场和原则,往往会使谈判陷入僵局或 者彻底失败 国际商务谈判技巧概述 让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌 讳的是随意做出不当的让步。有经验的谈判者会用对 自己不重要的条件去交换对方无所谓但对自己却很在 意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判 在谈判中利益的交换是非常重要的,双方谈判能否 达到双嬴,主要取决于双方让步的策略,即能否准确 识别利益因素对于自己和对方的重要性。 国际商务谈判技巧概述 在商务谈判中,应注意自己沟通的方式 向对方积极陈述你的利益所在,以引起对方的注意 并使对方满足你的利益 2、承认对方的利益所在,考虑对方的合理利益,甚至 在保证自己利益的前提下努力帮助对方解决利益的冲 突问题 3、坚持原则(己方利益)与灵活机动相结合。 4、在谈判中对利益做硬式处理,而对人做软式处理。 要强调你为满足对方利益作出的努力,有时也要对对 方的努力表示钦佩和赞赏。 国际商务谈判技巧概述 二)刨造双赢的解决方案 1、谈判者赢得满意的谈判结果必须克服的障碍 (1)过早的对谈判下结论:缺乏想象力,坚韧不足。 (2)只追求单一的结果:缺乏创造力。 3)误认为一方所得即另一方所失:缺乏对双赢的正确认 识 (4)谈判对手的问题该由对方自己解决:缺乏合作精神 国际商务谈判技巧概述 谈判者应遵循的谈判思路和方法 (1)将方案的创造与对方案的判断分开:应先设计在决策 不应过早地下结论。 2)充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围:发挥每 个成员的想象力,集思广益,换位思考。 (3)替对方着想,找出双嬴的解决方案:注意识别共同利 益和兼容利益所在,潜在的共同利益和兼容利益就是双 方合作的基础和商机 国际商务谈判技巧概述 )使用客观标准,破解利益冲突 在谈判中,若双方就某一个利益问题争执不下,互不 让步,即使强调“双赢”也无济于事,例如国际贸易 中交货期的长短问题,最终的价格条款问题等等。对于 这种情况,许多谈判者会采取立场式谈判方法,通常 方极力坚持自己的立场,而另一方如果不让步谈判就无 法继续。这样的谈判就会演变成意志的较量,就有可能 陷入僵局,从而不利于将来继续合作。因此,即使在商 务谈判中,双方必须按照客观标准寻找能够使谈判继续 的出路