酒店运营计划书复习过程.docVIP

酒店运营计划书 ???酒店定位基础 （１）最能让外行人发挥其特色的行业之一。??（２）毛利极高、净利极少 （３）资本回收时间，必须越短越好。 （４）完全回收资本须五－六年的时间 ?（５）成本控制 ???Ａ·直接成本 ?????ａ·主要材料、配味料、装饰材料 ??????ｂ·约占营业额的３５％，但不可超过４０％ ??????ｃ·提高采购技术及库存管理；压低材料费支出 ????Ｂ·间接成本 ??????ａ·人事费：约占营业额的２０％；与材料费合并，不得高于营业额的６０％ ??????ｂ·租金：?约占营业额的１０－１２％ ｃ·水电燃料费：以５％为上限 ?????ｄ·消耗品费：约占营业额的４－５％ ｅ·税金：约占营业额的５％ ??????ｆ·杂费：包括交际、广告、保险、报章杂志，约占营业额的５－８％ ????（６）做好计算管理 ?????Ａ·营业额＝总席数＊周转率＊每人平均消费额＊一个月营业天数 ?????Ｂ·净利＝收益－费用 ???????ｃ·营业额高，毛利多并不代表利润也多 ??????２·生意兴隆之要诀 ??（１）如何使店务欣欣向荣 ?Ａ·选择有利的据点 ?Ｂ·卓越的经营技巧－拟定经营方针 ????????卖给谁　━━━━━━━━→???掌握顾客层面? ?????????卖什么　━━━━━━━━→???商品的内容 ?????????价格多少━━━━━━━┓ ???????????????┣→　?销售的技巧（包括应对、服务等） ?????????如何卖　━━━━━━━┛ ??Ｃ·改正「只要有资本和场地，任何人都可以开店做生意」的观念 ???（２）迎合善变的顾客 ??Ａ·更新店铺设计 Ｂ·积极开发新商品 ?Ｃ·加强人事改进（譬如：改善服务态度） ????????? Ｄ·实际表现新的企划 （３）确保店??生意兴隆需：Ａ·掌握合适之顾客层次 Ｂ·确实做好对顾客服务 Ｃ·信用 ??３·经营者所需具备之条件 （１）具经营能力 （２）掌握经济动向 一、 市场环境分析 1、 目标顾客群定位，不能过于狭窄。依靠政府部门为主顾客群，大力开展民间消费群体。要充分体现出本店的特色，定位不可偏高，另外部分酒店服务质量还存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。目标市场定位，应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场，巩固企业单位消费体，进行改关拉笼。完善其消费者档案。我店所在的是一个消费水平较低的县城，居民大部分是普通消费者，而我店是以经营x菜以海鲜为主，山货及本地菜系偏少，多数居民的收入长期是不能接受。但我们店的硬件水平和服务是本地区最好，因此要分档接收各层次的消费，要体现“华而不贵、真正实惠”的经营理念。同时，旅游团队接待方面一定要能力开发，和周遍的旅游团建立良好的供营关系。 2、 保证新闻宣传力度，一定要让县城人民了解我店。用投入较少的资金进行企业文化宣传或企业人脉的宣传，其次要求对外围省级或X级主干道设立广告牌。 3、 竞争对手分析：酒店周围没有与我店类似档次酒店，只有不少的小餐馆或旅馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档案物美价廉较吸引部分消费群。周边有部分较为高档次酒店，主要分布在旅游区，对我们有影响是政府部门接待，因此要引起重视，在服务质量或其它方面进行争取。做好会议接待市场破突口。要做到休闲观光在景区、商务会谈、吃住在四海的经营策略。 二、 目标市场分析 目标市场即最有希望的消费者组合群体。 目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。 目标市场应具备以下特点： 既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。（黄金顾客档案效益）。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本也要相应随淡旺季而变，不能按照百分百编制，要让80%人员创造100%工作，还余20%人员是纯利润。同时要维护顾客忠诚度，这是最好免费口碑宣传，也使竞争对手无法争这部分市场份额。 因此，融汇顾客关系营销，维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处： 1、 从现在顾客中获取更多顾客份额 忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费者支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长，经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。（如：婚宴市场的开拓与巩固）。 2、 减少销售成本 新的顾客群体需要大量的费用。如各种广告及其公关费用。顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了，我们要做是进行合理的日