证券营销知识.docVIP

证券营销知识 营销术和成功推销 一、营销和推销的区别 尽管大多数人把营销和推销这两个词等同地互换使用，但这两个词所代表的行为却确实是不同的两回事。 营销由一系列策略组成，这些策略可帮助你识别你的客户，弄清楚他们需要什么，确定什么价钱能使他们接受，告诉他们你有他们所需要的东西，然后才是有效地向他们出售。在MBA课程中，这些内容也称作营销的4个P：产品、定价、促销、销售场所，最后一项又称为分销。 营销的任务是：识别最可能成为你的客户的对象，设计出最佳的产品或服务提供给他们，确定产品和服务的价位以及选择最可能促使其购买的广告词和陈述内容。具体的营销活动包括市场调研、产品或服务的开发、价位分析、营销资料的创作和销售支援、广告、公关及销售支持等。 推销活动包括与客户联系，陈述，获得订单以及其他。 企业流行词语： ●营销：包括合适产品的选择、定价策略、促销手段和与你的销售对象或市场适应的分销渠道。 ●推销：属营销的一个部分，包括为使客户购买你的产品或服务所采取的所有步骤。推销或通过销售人员本人与客户见面或通电话的方式完成，也可通过直接邮寄产品目录或做广告的方式促使客户订购你的产品。 二、你的市场在哪里？ 我们人类常常认为我们都是互不相同的，每个人都是独特的，在某些基本方面，我们也确实如此，但是在其他一些方面，我们又会形成某种群体，同一群体内的人在思想，行为 ，购买和反应上表现相似，这些特点常称作人口统计特点，它包括下面一些内容：年龄、收入水平、受教育水平和婚姻状况。 按人中统计特点来把目标客户分类的方法称作市场细分，当营销人员谈论其理想客户的人口统计剖面时，他们是在寻找最有可能成为其客户的人群的共同特点。 举例来说，银行可能会按年龄来细分他们的客户，因为人在不同人生阶段对银行业的需求是不相同的，50岁以上的人会比18岁更关心与退休有关的金融产品，而18岁的人则会比30岁左右的人对院校贷款的详情感兴趣，30岁左右的夫妻关心的则是利用银行抵押购房的事，市场细分能帮助银行把相似的客户划分成组，并开发他们感兴趣的金融产品。 编辑潜在客户的信息对于市场调研公司来说是一种挑战。他们通过邮件和电话以及个人访问来收集有关信息，从而确定人们的购买习惯。这类营销数据可通过政府网站和商业网站查询到。 企业流行词语 ● 人口统计特点：指能描述一群人共性的一组目标特点（包括年龄、子女数、婚姻状况、受教育水平、工作职务等）。 ● 人口统计剖面：指一组专门人口的统计特点，推销和营销人员用这些特点来锁定可能的预期销售对象。 ● 理想客户剖面：是对最有可能从你的产品或服务中受益的客户类型的一种人口统计表述。 ● 市场细分：指利用年龄、性别、区域、兴趣、行业这样一些专门特征或其他标准把总的市场（可能买你的产品的所有人）划分成较小的群组或细部。 三、目标营销：发掘你的客户 识别你的客户是营销过程的一个重要部分，如果你不知道什么表人会买你的产品和为什么买你的产品，你就不会知道应该去和什么人联系及怎样介绍你的产品了。在你不知道谁可能是你的客户的情况下，便会形成机关枪扫射式的营销。你用综合性的信息去覆盖市场，并希望会有人看见这些信息和你联系，这不是一种有效的方法，因为它费时费钱，换回的销售量却很少。 目标营销与此不同，它把你的财力和人力资源都集中在那些最有可能购买你的产品人身上，假设某个地理区域有10万人是你的产品或服务的潜在客户，给这些人寄一份邮品，按人1元邮资计算就需要10万元，从这些宣传品中，你能得到2%的响应（这是一个典型的响应率），也就是说会有2000人想从你这儿获得进一步的信息，在这些人中，再假设有10%即200人真正购买你的产品或服务，花10万元的费用，向200人售出你公司的产品或服务。略作统计并对客户特点进行分析可能就能看出，这200人具有相似之处，从而使其落入一个特殊的市场细分之中。同时，还得指出，你刚才是在每个客户身上花了500元才做成一次生意，如果你每次能卖1万元，那你的生意还不错，但如果你每次只卖20元，那你可就大赔特赔了。 为采用目标营销法，首先要确定哪些市场上有你的最佳潜在客户，这就意味着你需要对你的要出售的产品或服务有所了解，并知道什么人最需要这种产品或服务。 目标营销不浪费时间，金钱，也不用徒劳地接近那些不是最佳预期客户的人，这样做会使的营销努力获得好得多的效果，情况不同，你所收到的效果也会有较大的差别，但你会发现目标营销比那种机关枪扫射式的方法更好掌握，也更有效。 企业流行词语： ● 机关枪扫射：是把大量的子弹向大范围射出，希望能击中目标，与此相似，机关枪扫射式的营销则是到处散发（或邮发）营销资料，希望会有人听到或看到。 ● 目标营销：是把你的