大客户管理的资料.pptVIP

目录 CONTENTS 识别大客户和建立客户档案 大客户回访 大客户维护  introduction 客户关系管理理论 A公司的营销人员与客户同时上下班,客户每天早上9点钟上班,营 销人员在客户一上班就去拜访客户,下午6点钟客户下班,营销人员 跟着客户下班 B公司的营销人员不坐班,可以11点钟起床,中午去公司吃顿饭, 然后下午去拜访客户,而且一定是四五点钟去拜訪,因为这个时侯 客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿饭,吃完饭到 了八九点钟,再去茶馆喝喝茶,谈谈心,所以他们的营销时间是从 中午12点,到晚上大概10点钟,然后把客户送回家 公司的营销人员上班时间更晚,就在B公司的营销人员把客户送回 包避 家的时候,他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点才起 床,到公司已经三四点钟了,然后打几个电话,晚上请客户去吃饭 再把客户送回家。随后他就到更重要客户的家门口等着,等别的 营销人员把客户送叵家时,这个公司的人再把客户拉岀来吃饭、喝 酒、唱卡拉ok、蒸桑拿,到了凌晨两点多钟把客户送回家。  1大客户的概念和特征 (一)大客户的概念 大客户,也称关键客户、重点客户 是企业的伙伴型客户,具体是指对企业的 长期发展和利润贡献有着重大意义的客户 般认为,大客户就是指那些产品流通 频率高、采购量大,客户利润率高、忠诚 度相对较高、对企业有重大贡献的客户。  1大客户的概念和特征 (二)大客户的特征  2识别大客户的方法 (一)二八法则 二八法则”是意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托提出的, 这个规则应用到客户管理中表明,企业80%的销售牧入和利润来 自仅占20%的重要客户,通常情况下,企业中销售排名最靠前的 承担了80%销量的这20%的客户一般会被列为大客户,很多企业 都会按照销售额这个指标来区分客户的重要性 其一,明确本企业20%的客户是哪些;其二,明确应该采取 什么样的倾斜措施,以硝保20%的客户的业务取得重大突破;其 抓住重点客户,带动中小客户 20 EFFORT  2识别大客户的方法 二)ABC分析法 1951年,管理学家戴克将“二八法则”应 用于库存管珪,并将其命名为ABC分析法, 1963年,美国著名的管理大师彼得德鲁克将这 一方法推广到全部社会领域,使ABC分析法成为 企业普遍应用的、提高效益的管玛方法,从而使 企业的各项投资与支出都花在刀刃上。  2识别大客户的方法 二)ABC分析法 在企业管坦中,客户ABC分析法是以销售收 入或利润等重要客户行为为基准的。ABC分析法 的一般步骤为  3大客户档案卡 (一)必须记载的项目 合 大客户的企业概况及其经营情况。 与大客户交易的变化情况 交易状况03 04客户的偷用频度、支付条件等