第三节 唐律疏议的主要内容.ppt

理，即要求统一的指挥又要求灵活的应变，管理的难度与挑战性都加大了。 因此， 中收公司 能否培养、引进及使用高级的营销管理人才将成为中收新型销售体制能否成功的关键因素。 （三）建立产销联席会议制度 实行产销分离体制之后，销售部门与生产部门之间相互的理解、沟通、合作将是这种 体制能否运行成功的必要保证。 在地方生产厂与地方销售公司之间建立定期的产销联席会议 制度， 使他们之间有一个固定的、正常的沟通渠道，利于相互之间的理解与合作， 携手向目 标迈进。 第四章 中收营销渠道分析与设计 第一节 营销渠道概述 一、营销渠道的重要性 营销渠道， 或者说分销体系是使产品或服务能被使用或消费而配合起来的一 系列独立组织的集合。营销渠道对于中收的重要性体现在： （一）营销渠道是一项关键性的外部资源 营销渠道是一项关键性的外部资源， 通常需要许多年时间才能建立起来， 而 且不易改变。 在重要性上它和重要的内部资源如制造、 研究、 工程和外勤销售人 员及设施可以并驾齐驱。 在企业发展过程中， 渠道建设是企业必须首先考虑的环 节。在竞争性的市场上，掌握渠道，就扳住了商品流通的咽喉；谁握有渠道，谁 就拥有致胜的武器。 （二）渠道已成为企业间竞争的主要战场 现在随着市场竞争的日趋激烈和速度经济的到来， 对于渠道的争夺已成为目 前大多数中国企业攻掠市场的重要手段。特别是中国即将加入 WTO ，在全球经 济日趋一体化的形势下， 国外农机行业的巨头无不对中国市场虎视眈眈， 比如迪 尔、凯斯纽荷兰、洋马、久保田公司都已经在国内设立了独资或合资企业，与他 们相比，国内的企业在人才、品牌、技术、质量、资金等方面均处于劣势，而最 能发挥优势的地方就在于营销渠道了。这方面有一个最明显的例子—国内的家 电、 个人电脑行业能够在与来自国外的竞争中立于不败之地， 一个发展完善的营 销渠道在其中起着至关重要的作用。 二、中收营销渠道的功能 （一） 整车销售 （二） 零配件供应 （三） 售后服务 （四） 信息传递 （五） 风险承担 （六） 融资 三、渠道设计内容 渠道设计一般包括以下几方面的内容： （一）渠道组建方式 渠道组建方式，即渠道是自建，即以控制力强的自销体系为主，还是他建，即以中间 商体系为主。 （二）渠道长度 渠道长度，即商品由生产者到最终用户手中要经过的中介机构的层次数目。 （三）渠道宽度 渠道宽度，即每一层次上渠道成员的数目。 四、渠道设计应考虑的因素 （一）影响渠道设计主要因素 影响渠道设计的主要因素有： 1 、客户特点 2 、行业特点 3 、企业特点 4 、产品特点 5 、市场特点 6 、竞争形势等 （二）客户对渠道的需求——渠道设计的出发点 传统的分销模式是以产品链为中心的，而今天的分销是以价值链为核心的，价值的标 准是以客户为中心。 所以客户的需要就成了渠道设计基本的出发点。 在这里我们将联合收割 机用户对渠道的需要分析一下： 1 、消费者一次购买的批量较少 消费者一次仅购买一台或数台。批量越小，零售商提供服务的量越大，水平越高。 2 、等待交货时间短 前几年在市场竞争不充分的情况下，消费者一般提早订货，他们对等待交货的时间有 一个较长的心理预期。 随着竞争的加剧， 消费者开始持币待购， 货比三家， 而当麦收临近时， 消费者要求越快交货越好。 如果某品牌的收割机不能及时交付， 他们会转而购买其它品牌的 收割机。这要求渠道对客户的要求有一个迅速的响应。 3 、对空间的便利性要求不强 消费者不一定就近提货，他们往往在本地及附近地区的几家经销商比较品牌、价格、 服务等因素后再做决定，甚至希望直接去厂家购买。 4 、要求经销点的商品多样化 消费者往往会去拥有众多品牌的经销商或农机市场那里，而不会去找只有一个品牌的 经销商或农机市场 5 、对服务支持的要求高 消费者要求得到及时、专业、可靠的服务，包括技术咨询、培训、长期信用保证、维 修、零配件供应等。 第二节 中收营销渠道描述 一、中收旧的营销渠道 中收在 2000 年以前的渠道是采取各 OEM 分厂自建的形式，如图 4-1 所示。 用户 经销商 1 用户 经销商 2 用户 经销商 3 厂 A 销售部 用户 经销商 4 用户 经销商 5 用户 经销商 6 厂 B 销售部 用户 经销商 7 用户 经销商 8 用户 经销商 9 厂 C 销售部 图 4-1 2000 年以前中收的营销渠道 二、中收现行的营销渠道 （一）现行的营销渠道 2000 年 10 月以后，中收进