市场营销策略和管理技巧.ppt

市场营销策略与管理技巧 市场营销策略与管理技巧 目录 全面认识市场营销六、价格策略 市场营销策略与管理技巧 市场营销环境分析七、促销策略 三、竞争者与竞争战 渠道策略 四、市场细分与定位 九、关键客户营销 五、产品策咯 十、服务营销 全面认识市场营销 市场营销策略与管理技巧 1、全面认识市场营销 引言:工业品营销 场营销略与管理技 工业品VS消费品 市场规模购物动机采购程序契约功能谈判协商 长期关系持久战售后服务互利互惠地域集中 资金攴持消费依赖需求弹性技术要求信息服务 市场营 1、全面认识市场营销 引言:工业品营销 工业品客户6种角色 略与管理技 使用者 决策者 采购者 批准者 把关者 影响者 1、全面认识市场营销 引言:工业品营销 市场营销略与 我们的使命: 管理技 识别客户需求,做好营销规划,成为专业的营销顾问! 顾问型销售技术营销 找对人说对话做对事与客户共同进步! 1、全面认识市场营销 1-1从3个层面认识市场营销 1)作为技巧存在的市场营销 场营销略与管理技 2)作为策略存在的市场营销 3)作为观念存在的市场营销 “名人”掌上电脑降价行动 飞利浦的品牌重新地位“精于心简于形” “给美国装上轮子”的亨利福特 1、全面认识市场营销 1-2从观念角度看市场营销的演变 市场营销宸咯与 以产定销以定产 客户导向 理 1.根据生产能力和生1.根据当前销售情况1.根据客户需求和市场 划提出销售目 提出销售目标计划 销目标计 2,产品开发仅依据现“现若技各宏平2广产球菱 根据客 有技术水 要3.仅重视和考核产能3.重视和考核销售和 3.除重视和考核销售额 完成情况 利润完成情况 场占有率的维持 特.基本依据生产成本4.主要根据市场竞争4根拒需求价值定价 定价 状况定价 5.在经营中更重视市场 5.在经营中更重视生5.在经营中更重视销 营销部门的作用 征不考虑客户的需求6.简单考虑客户需求非常重视客户颗 产部门 售部门的作用 6.非常重视客户的需 7.不重视客户服务 7.较重视客户服务 8.强调与客户建立长期 的战略合作关系