新人岗前培训课程4电话约访有配套视频29页.ppt

电话约访 课程目的 熟练掌握电话约访的技巧 课程要点A(L2 记忆讲解 沟通者3种类型 接打电话是一种性的方式 视觉型(特点 度比较快。2、喜欢用一些视觉型的词汇,如我看 好,工作静力有余的人书绿感非常快的大,通常都是视觉型的入 非常活波 听觉型 说话时不章欢用眼精即着别人,喜欢侧耳玲听顾客讲话 专业的岭听能力,3许话速度不快不慢,4、声欢用我听到了,我听 感觉型(1 计进,顿停顿感觉感觉2喜欢 用感觉型的 体验到,我体会到,我触动 低”)°而感觉型的人通常不喜欢跟人争吵,不喜双大声说话,说话声音偏 根据以上三种判断以下你自己属于那种类型,以便运用什么样的方式对待每一位 当你拿起电话筒,听到另一端传来你并不熟悉的声音,继而 确定对方是一位陌生人时,你的脑海会浮现出什么景象? 如果对方的声音听起来让人觉得是犹豫紧张时,这表示电话另一端 属于退缩个性的的而你也不会想与其碰面。因此,你也就不会打算 听从这个的任何建议》更何况。。。你现在也很忙!不是吗? 。如果对方的声音听起来,让人觉得是在念一篇事先准备好的演讲稿时, 就像电话录音机一样索然无味,你也可能直接持电诺 。但是,如果电话线那端所传来的是对方坚定而友善的语气——友善 但不失商业化的口吻一—并且恳请你与他在明天上午十点见个面。 这时,在你脑海中所浮现的可能是一个面带微笑,巧思独具,而且值 得你去结识的人。 电话约访的重要性: 。寻找准主顾:大量 。节省时间、金钱和体力:有的约活动可以排除兜圈子的烦拢。 协助规划:可以在正式面谈前,好充分的事前计划与准备 给予信心:使业务员更有信心因为他们很容易控制情况 是一种礼貌的表达:准主顾会因此而以悠然的心倩重视这欢面谈,同时也能加 强准主顾对您的尊重。 。通行无阻:如此来,准主顾的秘书便无法阻碍这次面谈。 提高聆听意愿:准主顾已经准备全心全意地在正式面谈中洗耳恭听 主要的缺点是看不到客户的反应 电话约访的目的 为什么打这个电话(原因?您提供什么样的资讯给客户(利之所在)?想从 客户那里取得怎样的资讯(收集资料)?要达到什么样的效果(目的)?这些都 必须事前清楚,最好用笔记本或便条纸逐项记下来以免打了一通电话,却什么 也没得到。 激起客户的兴趣和好奇心 面的机寓 电话约访原则 。克服心理恐惧 厄绝是很正常的 充分准备—怎么说,什么 坚持不懈,养成习惯 每个电话都有收入 不在电话里谈保险 电话中你无法控准客户的心里活动情况,把不好脉就会出现误诊,你也就失去了 成功的机会。而且售卖人寿保险的实质是卖客户需求和产品功能,在未充分了解 个理由来回决你,更 何况准客户现在也许真的没心情或没时间来了解你所说的保险。 却电话前应做好哪准备 工具:除z 有客户资料记录》甚至可以把自己想说的话事先写出来。笔 便签纸,电话记录本钟表 空间:一定是一间没有嘻杂声空间,既不能影响客户的听觉,又不能影响自己的专注 性 目标:心理预估一下,预定达成后结果。 心理调整下预估下,预计会出现的结果 通常不使用电话的原因:怕错,怕丢面子,怕不被人接受,怕没法控制。总而言之:害怕失去 其实面对困难的最好方法就是有战胜他的勇气。适当的压力,可以产生动力,使自己处在可承 受的范围内 电话约访的步骤及注意要点 火对方个绍自已取得说话润可 乐:注入熟倩停3 例:有的伙伴拿起电话刚刚听到一声“喂就开始发表演说喘时听到一句:“xx不在 我不是”。心里不难受才怪呢;要不就是,人找对了,正说的“带劲”、“精彩”时,对方 句我正忙,不方便听”,所以一定要停顿几秒按流程做开场白