直销培训教案(中央空调实战技巧).pdfVIP

.. 销售培训教案 获得顾客满意是公司发展的基石 赢得顾客尊重是个人发展的动力 . .. 综述 一个完整的咨询过程分为三步： 第一步：帮助顾客理清需求：解决买什么的问题 第二步：帮助顾客建立正确的购买理念：解决怎么样买的问题 第三步：扫清顾客的后顾之忧：解决使用中的问题 一个完美的咨询过程要实现两个目的： 第一：培养顾客正确的需求和购买理念， 经过你思想灌输的顾客就会成为你以后的义务宣传 员，并能成为你的朋友。 第二：帮助顾客制定合适的整体解决方案 本培训案的出发点： 让你的交流思路清晰 让你的咨询高屋建瓴 让你的谈判不再紧张 让顾客信任你 让顾客尊重你 本培训案的内容分为三部分： 第一部分：销售心态篇 第二部分：销售技巧篇 理清顾客完整需求 引导顾客正确购买 扫清顾客后顾之忧 第三部分：销售对话篇 电话回访术 一问一答技巧 . .. 第一篇 销售心态篇 咨询过程中， 最难的不是对技术性知识的掌握， 因为公司有技术人员以及资深人员的协 助，最难的是你心态的转变，请谨记： 顾客不是你的猎物，而是你的朋友，要像对待朋友一样维护顾客的利益。 面对一个顾客，你看到的不是一棵树，而是由顾客和他的朋友圈围成的一片森林。 一个有需求欲望的顾客，其实是一个脆弱的病人，你掌握的知识和技能足可以让你很 自信的为顾客开出一幅妙方良药！ 所以你需要的不是急吼吼地要和他做生意， 而是平心静气地坐下来， 望闻问切， 娓娓道 来，让顾客知道： 我需要什么？我为什么需要？最适合我的方案是什么？这个方案能为我带 来什么价值？我有什么顾虑？你是如何为我解决这些顾虑的？。 。。。。。 你的价值就体现在：顾客满腹心事的来，满怀欢喜的去！ 请记住，你与别人的差距不是技术层面，而是面对顾客的心态！ 所以，请按以下理念调整自己的心态，成功之时，你一定会成为一个快乐而富有的人！ 转换站位，站到顾客的立场上去，要将： “我要把产品卖给你”改变为“我和您一起选 购最合适您的方案” 你的心态和流露出的眼神会感染顾客，会让顾客凭直觉感觉到你是他的朋友还是抢他 钱包的人，你的心态站位会影响顾客对你的信任！ 我们的咨询过程不是赤裸裸的交易，而是“为你的朋友出谋划策，从而赢得他的信任， 进而让他满意，最终赢得顾客的尊重” ！ . .. 有了顾客的信任， 整个咨询过程就会变得有趣而简单！ 有种 “谈笑间灰飞烟灭” 的感觉！ 咨询中，争论不休的复杂过程，是因为顾客不信任你！ 我们的顾客都是社会成功人士， 多年的历练， 让他们看起来很严肃、很矜持、很自信甚 至很高傲， 他会让我们特别是工作阅历较浅的年轻人感到压抑、拘束。 我告诉你们，这