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{营销培训}销售人员专业 技能与素质培训 销售人员职业技能与素质训练(六) 练习一：处理客户投诉的角色扮演 下面请将三位学员分成一组做处理客户投 的角色扮演，分别扮演销售人员、客户、观察者， 时间限 60 分钟，观察者要提供观察后的感想，不 同的角色，每位学员都要扮演一次。 专题二：时间管理的技巧 内容 ● 将时间投资在您的销售事业上。 ● 做工作计划，按计划工作： ● 日工作计划的几个要素： ·走出办公室或家门； ·约见； 内 ·家庭作业； 容 ·您的家庭； 及 ·锻炼身体； 进 ·奖励您自己； 行 ·寻找潜在客户。 项 ● 让您的每一天都卓有成效： 目 ·制定第二天的工作计划； ·留有计划外的时间； ·利用最好的工具 ● 网络时代的销售人员要学会利用高科技 工具。 进行项目 ● 完成练习二：自我工作检核。30 分钟 无论您从事什么，时间就是您要面对的一切，您的计划、 安排的对象，确切地说，也就是您要奉献的全部东西。作为 成功的销售人员，您应该意识到一个严重的事实：不知道您 都闲置了多少时间。 关键不在于能活多久，而在于能活多好。您在工作中投 入了多少时间并不重要，重要的是您在这段时间内都干了多 少工作。您不知道自己有多少时间，所以，先充分地利用您 知道自己所拥有的今天。 不要以为那些忙忙碌碌的高级经理们都很清楚时间的价 值。他们在时间安排上并不是您想象的那么完美，而是非常 糟。 在给一个知名企业作咨询的时候，我们曾认真地记录了 该企业总经理一周工作的实际情况，很遗憾，他每天的时间 根本不是他所能够控制的，而更糟糕的是在这一周，与业务 有关的工作共有两次，不超过 30 分钟。真的是令人吃惊！ 无论走到哪里，我们都会听到一种抱怨： “只要我有更 多的时间，我就会……”当问到人们喜欢更多地拥有什么东 西，您会得到各种不同的回答：金钱、假期、家庭生活时间、 爱好、教育，等等。再向他们发问，什么才能使他的生活更 轻松，您会得到更加一致的答案：“我需要更多的时间！” 花费时间与用时间投资 “花费”好象是大家都不喜欢听。当您花钱买了一套新 衣服时，就意味着这笔钱从您的账户里消失了；而当您 “投 资”于一套新衣服时，您将会是完全不同的心态。此时，钱 根本没有损失，这套新衣服将使您在进行销售介绍时显得更 精神、更有自信心。衣服变成了一种投资，它通过帮助您展 示出更具有专业化的气质，实际上又把钱带回到您的银行帐 户上。 花费与投资——因想法稍有差异就会创造出不同的效果， 您意识到了吗？要用自己的时间投资而不是去花费它。 现在，您要改变对时间的态度，究竟时间值多少钱？我 们不妨计算一下。 假设您每年的毛收入是 8 万元，按照每周 40 小时工作时 间计算，您每年工作 2080 小时，那么您每小时的估价便是 38.46 元。 假如您是做直销工作，如果您每天有一个小时花费在无 收获的活动上，那就意味着本年度您花费了 1 万元（每天 1/8 的时间花费了，8 万×1/8＝1 万），而没有从中得到任何东西。 但更严重的是，您浪费了您的时间，也浪费了老板的时间； 同时，您也失去了那些，如果您能有效利用这些时间便会发 掘出来的连环客户和未来的生意。 我希望您能意识到，作为一名销售人员，您的时间的价 位是由您自己决定的，没有任何公司、任何团体、任何贸易 协会、任何人可以支配您每小时的价位。 许多人喜欢陶醉于先知先晓，月末可以领到的固定价位 支付的薪水。但是，您和他们不同，您知道，“保安工作”其 实没有任何安全之处，那个领薪日也许意味着您数周、甚至 数月在路上奔波，而且您乐意这么做。那些做房地产生意的 人很清楚这意味着什么。从您第一次敲响那位潜在客户的大 门，到了解行情、为屋顶的情况争论不休、重新为走廊刷漆、 出售、做成交易、最后拿到支票，共花了多少