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{营销模式}我国保险业的 营销创新模式 [摘要]保险的新营销观念尚处于起步阶段，保险营销人员整体素质不 高，极不适应保险消费市场需求，必须寻求创新。本文试图从保险营 销的特点入手，寻找创新的可行性选择，给我国保险企业提供可行性 操作的创新方法。 [关键词]保险营销；特点；创新 在现实生活中，人们经常将营销与推销或促销混为一谈，以为保险营 销就是指推销保险商品，或者是通过广告宣传卖保险商品。其实，保 险营销的含义不止这些。菲利浦·科特勒将营销定义为 “个人和团体 创造产品的价值并与他人交换以满足其需要和欲望的过程”。这个定 义说明了营销的核心是交换过程，它涉及多项工作，如卖方必须寻找 买方，确认其需要，设计适当的产品，进行促销，仓储和运输活动， 并且为产品定价和提供相关的服务。因此，营销包括了产品开发，研 究，产品定价，渠道选择，沟通与服务等内容，包括了售前，售中和 售后的一切活动。 从营销学的观点出发，保险营销就是指，通过挖掘人们对保险商品的 需求，设计和开发满足投保人需求的保险商品并且通过各种沟通手段 使投保人接受这种商品，并从中得到最大的满足。 一、保险营销的特点 同其他商品的营销相比，保险商品的营销更注重主动性，人性化和关 系营销。因为，离开了主动性，保险营销就会陷于盲目和停滞；脱离 了人性化，保险营销就会变得缺乏活力和吸引力；忽视了关系营销， 保险营销就会成为无源之水、无本之木，也就难使保险营销这棵生命 之树常绿。因此，保险商品的营销特点概括为： １．主动性营销 保险商品营销的最大特点之一就是主动性营销。因为，如果没有主动 出击和主动性的营销活动的开展，许多营销活动就难以顺利进行。保 险营销的主动性表现为以下三方面： （１）变潜在需求为现实需求 多数人对保险的需求是潜在的。尽管保险商品能够转移风险，提供一 种保障和补偿，但由于它是一种无形的，看不见摸不着的抽象商品， 因此，对大多数人来说，人们似乎对它没有迫切性，尤其是保险商品 中的人身保险更是如此。因此，保险营销者必须通过主动性的营销变 投保人的潜在需求为现实需求。这种转变是艰难的但却是能够做到的。 因为，人们都一般认为，空气是人们生活中所不可缺少的。它虽然无 色，无味，无形，但却是维持人们生命的必需品。其实，保险商品也 同空气一样，很多人平时感觉不到它的重要性与迫切性，一旦事故发 生，才认识到它的重要性，并常常因为失去保障与补偿的机会而后悔 莫及。 （２）变负需求为正需求 人们因不喜欢或不了解保险商品，而对其采取消极回避的态度和行为。 因此，保险营销者必须通过积极、主动的营销活动，扭转人们对保险 商品的消极态度和行为。比如，通过宣传端正人们对保险商品的认识， 引导人们用唯物主义的思想看待客观事物。 （３）变单向沟通为双向沟通 作为保险商品的营销者必须将单向沟通变为双向沟通，也就是要通过 主动性营销，将企业要传达的信息，按照消费者的理解和接受的方式， 通过信息传播媒介传递给消费者，并跟踪和注意消费者对信息的反馈， 收集消费者对所提供的保险商品的意见和反应，及时调整和改进服务 策略，以实现顾客满意。 ２．以人为本的营销 保险商品营销是以人为出发点并以人为中心的营销活动。保险商品的 经营者需要时刻面对自己，面对顾客，并实现三者利益统一的营销活 动。 （１）面对自己 保险营销者必须首先面对自己，正确地了解自己的所需所求，并使其 经营活动令自身满意。只有使其自身获得满意，才有可能令他人满意。 （２）面对员工 从一定意义上讲，员工也是顾客，令顾客满意，必须首先令员工满意。 因为，保险营销活动在很大程度上要通过员工们的共同努力来实现， 如果没有员工的满意，又怎么能指望其行为令消费者满意呢？因此， 关心员工的成长，注重员工道德的培养，使每个员工都树立起敬业精 神和主动精神，是保证营销成功的关键。 （３）面对顾客 保险营销的最终目的是实现顾客满意。因此，保险经营者要面对顾客， 要能够从顾客的需求出发，不断开发和提供满足顾客需求的产品和服 务；要能够针对顾客对外界事物认知的特点，有的放矢地开展营销活 动；要能够维护顾客的根本利益，向顾客提供满意的服务。 在实践中，笔者认为要把握保险营销，还必须明确以下两点： 第一，保险营销并非等于保险推销 保险营销的重点在于投保人的需要，是围绕满足投保人的需要而进行 的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求一直到完成险种设计以及对 投保人投保后的服务等一整套营销活动。而保险推销的重点则在于保 险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。具体表现为： 保险