客情关系维护.pdf

客情关系维护 一、什么是客情？ 做客情就是拉近彼此的距离。 就是与老板或者药店营业员交 朋友、处关系，实现姊妹关系，用感情的纽带拴住我们的客户， 这就是咱们的客情。 二、客情的目的？ 客情的根本目的就使老板或者药店营业员主动积极销售我 们产品，促使客户“认可”产品，敢于推荐，会推荐。加快产品在 药店的动销的速度。 三、为什么要做客情？ 老板卖货不外乎四点，第一是否名牌、第二是否有疗效、第三是否有 利润、第四是否关系好、吉林敖东虽然有名牌、疗效、利润三个光环 罩着，但是一个产品要想卖上量光靠这三个优势是远远不够的， 因为 这三个是硬件、也是可以复制的、你有将来别人也可能有，要想不被 别人超越关建在于软件，就是“客情”客情是无法复制的。客情就是交 朋友、处关系、客情就是战术放大器，有了客情什么战术都能用。客 情到位了，进货结款没问题客情到位了，价格不是问题：客情到位了 动销不是问题：客情到位了，销量可以长期有保证 ：我们就能通过客 情关系的 “一根针 ”，把终端维护的几项具体工作 “几根线”一起穿进去。 四、客情关系维护必备的心态。 客情关系维护的核心是投入。 也就是“舍得“原理：只有舍才会有得， 和农村家里用的压水井是一个道理， 要想井里出水必须倒入一瓢水 才能把井里的泉水引出来。 只有在客户身上投入时间、 产品知识培 训、必要的物质刺激，才能引出客户的一江水。不投入，时间长了 后，客户就不再愿意和我们合作了。 五、如何做客情？做客情应该注意的几个关键点。 1、终端客户分类管理： 每个县市场零售终端至少 200 —400 家， 一个开发成熟的市场至少近百家合作终端。 我们每个经理都要根据 营业额、终端消费者资源、经济势力、客户经营水平进行分类。找 出 20 家重点终端、 20 家次重点终端、 30 家非重点终端。 2 、时间安排： 重点客户每 3-5 天就拜访一次，次重点终端每 7-10 天就拜访一次； 每个经理都要对营业额高、 潜力大、 忠实敖东厂家 的重点客户， 进行“蹲点”（1-2 个小时时间解决客户疑难杂症） 式终 端关系维护，舍得花时间、舍得花费用，每个经理都要明白， 20% 的市场客户创造 80% 的市场总回款，所以，每个经理要把时间和 费用重点花费在 20% 的重点客户身上， 要避免“蜻蜓点水”方式维护 客情关系， 即各个经理去合作伙伴隔三差五去点卯， 就是简单的查 库存，问候几句，话语讲解不到位，其结果客户就是不上量 3、“硬件”与“软件”相结合。 客情关系维护中经常用请客、小恩 小惠（礼品）、游玩、帮忙等硬手段使其药店老板或药店营业员迅 速和我们产生“感情”，在交流感情的同时，要对药店老板或者营业 员不断的开展“软性”工作。★对比营销： “产品的优点是比较出来的” 如何找到产品优点？就是对比！ 要大力开展对比演示工作。 应该遵 循的道理是： 用嘴说对比， 用手做演示。 通过对比演示提高我们的 说服力，证明我们敖东产品“科技精品”，用产品演示来打动药店老 板、店员，让他们认可质优价高的道理；对比演示到位了，进货结 款、价格高、动销的工作就不成问题了，销量长期有了保证。充分 了解各个厂家竟品及自己产品的成份、 工艺、零售价格、 功能主治 才能开展有效对比。 ★ 传道营销： “老板最需要的是经营方法”如何 给老板经营方法？就是传道！