精细化营销的策略管理的方案.ppt

精细化营销策略 本课程将回答您以下三个方面的问题 消费者为什么会购买商品? 口消费者怎样购买商品? 我们将怎样影响消费者的购买? 消费者为什么会购买商品或服务? 人的行为模式 需要动机行为产斗结果 需要:指人们感到某些基本满足处于被剥夺的状态科特勒 种“无”的状态。 种缺失,这种缺失会引起生理的不适或心理的失衡(紧张) 所谓意识到自己的需要,就是对自己的现状感到不满足的一种状态! 需要是一切生命体的本能,是生命体固有的。在不同人生阶段,不同 环境下以不同的形式体现出来 人的基本需要 心理上的需要:在酒店消费行为中体现为 自我 实现 受欢迎—营业人员的热情程度 受重视—服务及时、被记住、被格外对待、领导出 尊重 受尊敬—特殊礼遇 归属 被理解——吐酒的客人、尴尬的客人、有过失的客人 和爱 被称赞—审美观、价值观 安全 生理上的需要,在酒店消费行为中表现为对洁净、舒适 生存 的需要 问题:慈禧太后需不需要彩电? 既然人客观存在多种基本的需要,人为什么有时候有意识 不到自己的需要呢? 顾客已经意识到的需要 主动的需要 显现 满足这种需要——响应型营销 需要 刺激 顾客尚未意识到的需要 潜在的需要被动的需要未受到足够的刺激 满足这种需要——需求塑造型营销 需要冰山 人有这种需要,但并不是任何时候都能意识 所谓意识到自己的需要,就是感觉到自己缺少某种东西 人,之所以消费,是因为受了刺激 在没有注意到刺激物之前,人不可能对该 物表现出明显的需求! 但对这种刺激物所能带来的效用的需要确 是明显存在的!