续保如何提升汇编.ppt

高密隆运上菱汽车销售服务有限公司 2017.08.26  续保的意义(今) 保费规 店内续保带来未 来一年进厂频次 模 增大其他消费机 会 增加整体保费规 模,带动更好的 附加增 45店续 事故维 费用政策;手续 收 保业务 修 费收入直接提升 店内投保车辆在 事故案件上,首 选会回到店内维 用户忠 修 诚率  怎样开展绩保业务④ 02 分解 制定 目标 目标 检查 执行 落实  制定分解目标(今) 在跟进时,第一步应该导出这两组精准的用户信忠,首 先跟进,再开始跟进整体有效基盘内近三个月快到期的 销售 售后 目标续保·上年新转续 总任务 量:基盘内近三 月快到期的有效用  执行计划 1、公司对比市场保险代理公司和其他4S店续保政策,制定毎月的促销政策,如:返 现、送工时券、钣喷券、精品券、保养等活动 2、保险部每月初导出详细精准的月度续保跟进目标:首先从上一年的用户档案导出 今年对应月及下一月的续保用户信息重点跟进;再从DMS系统中导出近三个月快到 期车主,比对后,跟踪剩余部分用户,完成增暈部分跟进。 3、各店的档案表格管理是统一标准,每月各部门档案统一汇总给负责人,负责人把 所有新车保险档案和续保档案备份留存,以便来年的续保工作的分析和总结 4、各部门续保专员按要求提前60天做续保,要求一个客户至少跟踪3次,负责人毎 周要对各部门续保工作进行检査和指导;服务经理需对续保跟进记录中的战败用户 做抽查 5、服务部需对毎位进站用户做续保宣传,客服专员在例行回访中100%检查服务部 是否做到了100%推荐,以周报形式反馈给服务经理。  执行计划 栏宾数成功投保台次新转保率个人完成保费 栏率数 个人完成保  执行计划今 直接用客户姓名 做时间提示 短信 XX:您好!(车牌号)保险 续保促销活动,请尽快来店办理 特大优惠等若您! 邀约到店,再次强调活动 优志告知 注联系电 电话 跟进 报价在此过程中,可做报价成功率分析,了解专 员业务能力  用户常见 声音·4s店啊,那不用报价了 话术1;此处千万不要声接问用户我们的服务有什么问题!需要插开这个话题, 比如回答客户“问问用宀现在用车情兄怎么样”,然后根据用户的回答,说 店在处理车辆问颋上外面没有的优势,顺势开始介绍他除了亨受保险公司给您提 服务问题供的务,还可以我们特约店的优质务(比如代审年,救,工时折 车友会自驾游等等);我们跟外面不一样的,我们是您的宝骏管家,车辆任问 颋都可找我们并且箅价过程全程透明。一样的价格,多三的服务不好么? 话术2:此处千万不要直接为客户为什么!需要插开这个话题,比如回答 价格问题 客户“我们可以先做个比较,也没什么损失”,然后再比较现在我们4 跟保险公司电销也是在合作的,而且价格更低。因为我们会有一些礼 品和保养工时可以送您,而且您除了可以享受保险公司给您提供的服努 还能亨受我们宝骏管家的服驽,车辆一切问题都帮您解决。一样的价格, 品质放心保障不好么?  如何应对客户的人情关系难题? 我朋友说什么保险他都可以帮我买,都是朋友,不照顾不好意思!或者招架不 住电销催促,想电销处购买。 应对要点 正面肯定客户的“义气 店外购买保险的风险 查勘时效无保障 善意提醒,客观分析利害关系 定损地点、时效无保际 介绍品牌保险服务优势。 定损价格无保阼 此情景首先要肯定客户的立场,也能体会他处于朋友情面的心情 代索赔服务无保障 若算价,在算价的基础上 无法保暲足额投保。 用一年时间,外面的电销给你买了,你连他人是谁都不知道,我们先不 车险后车辆被送外维修 协调保险公司,那对您肯定有更大的损失;再者,您在朋友处买,万 无原厂配件保障 以后发生什么,您又的 质量不过关 厅情面,肯定还不好说:但是选择我们就不一样 制造假案造成大事故 车辆任何问题,只要一个电话,我们就到您身边 问题配件影响车辆安全; 为您省时、省心、省力 影响新车保修  检查落实 抽查方式服务经理每周随机找时段听专员眼进话术通过对话术进行检查 找出问题,并针对问题做培训整改。 1.保险到期提是醒、报价、邀约到店标准话术的应用情况 话术 2.针对不同客户问题标准话术的应用情况 检查要点 3.介绍店内优势、举例说明店外投保风险、险种介绍等标准话的应用情况 4.续保套餐执行情况