所有人都说顺势而为-什么是“势”.docxVIP

所有人都说顺势而为，什么是“势” 首先我想回应一点，这一点可能是最重要的。很多朋友问我，是不是反对最近流行的很多观点，诸如：做好产品、单点极致、硬件免费等等，认为这些都不对？ 恰恰相反，我认为这些观点讲得都对，我也都在认真阅读并思考。但有一点区别：很多人是用归纳法来看待一个成功的企业，而我只想用历史的、逻辑的方法把它还原出来。 很多非常流行的观点，都是用归纳法：把一个成功的案例提炼出几个要点，用容易让人记住的语言表达出来。这些观点从单个来看都是对的，就像盲人摸象，其实每个人说的都是象的一个部分，是非常准确的一个部分。但我们照着这些做，是画不出另一头象的。我试图回到历史中去，把一个案例从小到大的过程，用逻辑还原出来，挖掘出背后的道理，然后我们先学其道，再学其术，术以道先，才能学到真谛，为己所用，否则成了刻舟求剑，会误入歧途。 例如，猎豹移动的傅盛先生说，他先是遵循周鸿祎先生的单点极致观念，但做360产品时获得极大成功，而做可牛影像就不成功，从而认为单点极致的观点是错误的，比极致更重要的是“点”要选在大势上，找到雷军先生说的“台风”，并且按照“台风”理论做成了猎豹。 可是，傅盛先生始终没讲出怎么识别台风，我们不知道猎豹的成功是偶然撞上的，还是预先思考的。其实每个人都知道要顺势而为，关键是怎么识别“势”呢？我们行业的台风在哪？ 所以，如果不能把小米的“势”还原到理论上，再应用到本行业的实践，我们无法做成“台风口的猪”，“好风凭借力、送我上青云”就只能是梦想。我想做的，就是成为一个认真且诚实的研究者，再现企业成功或失败的逻辑，能够让人思考、感悟，然后少走些弯路。 仅此而已。 回到主题。 我反对一个观点：互联网时代做好产品就足够了 做好产品，只是条件，不是结果。产品思维，思考的重心在企业，而不是顾客。这很危险。1960年，莱维特先生就讲过“顾客需要的是孔，不是钻头”，告诫企业的就是永远站在顾客的角度去思考。 后来的颠覆创新理论提出者克里斯坦森先生，延伸了莱维特的概念，指出：产品不是顾客的目的，而是顾客用来完成某件事情的手段。这意思是说，企业首先要思考的不是产品，而是“顾客到底要完成什么事情”。我把这理解成，顾客的生活方式（B2C）或生产方式（B2B）。 本末的关系是要先分清的。企业的根本是要顺应顾客生活方式去定义存在价值，产品只是这个过程的手段或一个部分而已。按照宝洁的理念就是“若能帮助消费者赢得生活，就必然赢得市场”。 苹果或小米的成功，关键在此。雷军先生说的“台风”，就是顾客生活方式，此为势之本。苹果是在此基础之上，创造出台风的。小米在此之外，还借了苹果的势，此为势之末，即：领先者创造出势，但无法满足所有顾客，小米顺势而为，满足了未被满足的群体。 苹果是初创者，不仅要创造出解决方案，还需要影响顾客，小米则更省力一些。小米出世之前，目标消费者已经嗷嗷待哺：他们想要苹果，但消费不起。小米就给这些人（非顾客）能够消费得起的“类苹果方案”。这是借领先者的势，但你不能直接做成“山寨版苹果”，而是要给目标消费者制定“专属服务”。这是营销的技巧问题，后文再谈。 小米的内核是完全“类苹果”。这是小米相比“中华酷联+魅族”高明的地方。后者是做产品，直接模仿苹果手机，学苹果的形；小米是满足顾客生活方式，学苹果的魂，从模仿苹果系统软件开始，先做米柚，一年之后才做手机。两者截然不同，小米后发先至，道理何在？ 要理解这一点，我们不妨简要回顾一下手机的竞争史：诺基亚如何打败摩托罗拉，却又被苹果打败？三星又如何跟进诺基亚，还能跟进苹果？然后或许更能理解小米模式的道理。 诺基亚的成长：顺应时尚化的速度策略 手机的产业化始于摩托罗拉，它也在很长时间内保持行业领袖地位。但摩托罗拉是技术和产品导向的，把手机定义成通讯产品，在模拟技术时代积累了相当深厚的技术，并据此领先。 彼此，消费者对手机的需求主要在方便及核心功能上。方便表现为尺寸的小轻薄、按键或界面的友好、待机时间等，核心功能是信号强、质量稳定。竞争是沿着这些要素展开的。 波导、夏新等国产手机企业的跟进是从这个时代开始的，并且在2001年前后达到顶峰。彼此，这些企业的成功同样利用了领先企业创造的大势，提供面向低端市场的产品。但他们并没有理解“势”的本质，势的内涵变了，他们没有变，结果以直线方式坠落。 数字技术的发展，让手机从功能走向时尚化。消费者的时尚化需求表现为两个方面：一个是功能的复合化，手机不再局限于通讯，需要整合音乐、照相等其他功能；另一个是外观的时尚化，风格、款式、弧度、色泽等，更符合消费者审美、身份和生活方式。 时尚化趋势下的竞争规则是产品更新换代的速度。谁最先推出产品，谁就能引领时尚，然后卖个高价；等竞争对手跟进的时候，领先企业放量、降价，通常是成倍的规模放量，成倍的速度降价，然后退市，同时推出更领先的