顾问式销售技能训练方法.ppt

杨虎 顾问式销售技能训练 讨论— ●如果你在逛街时有人突然叫住你,并要向你介绍一款产品,你通常是拒绝 还是接受? ●如果你在商超里购物,有位服务员始终跟着你,你感到舒服还是难受? ●如果你接到一个陌生电话,热情地邀请你参加一个活动,或是说要来拜访 你,你会轻易答应对方吗? ●如果有个陌生人上来就跟你说要和你结婚,你本能的反应是什么? 再次讨论 ●如果你在逛街时有人突然叫住你,并要向你介绍一款产品,你通常是拒绝还是接 受?(如果这个人你认识呢?) ●如果你在商超里购物,有位服务员始终跟着你,你感到舒服还是难受?(如果他 热情招呼过你,然后一边等候,随叫随到呢?) ●如果你接到一个陌生电话,热情地邀请你参加一个活动,或是要来拜访你,你会 轻易答应对方吗?(如果这个人是你朋友呢?) ●如果有个陌生人上来就跟你说我要和你结婚,你本能的反应是什么?(如果这个 人是你喜欢的类型,你希望他怎样?) 销售问题面面观 何为销售?何为顾问式销售? 销售问题面面观 何为销售— 为了帮助潜在客户购买到某些满足个人需要 的东西,而进行的人与人之间的信息沟通过程。 顾问式销售 从产品导向到客户导向 产品导向20 客户导向 细分 产品导向 多样 定制 差异 情感关系 标准 买方市场 卖方市场A 数字时代 信息时代 沟通 知识时代 服务 销售 课程大纲 12 销售思维转变 客户信任建立 3)销售核心技术 非面对面销售 顾问中的信任问题 销售人员 信任 潜在客户