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房地产经纪人优势谈判技巧 一、定 义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 二、特 征 谈判之所以能够进行，并能够最终达成协议，取决于以下几个方面：一是双方各有尚未满足的需要；二是双方有共同的利益，又有分歧之处；三是双方都有解决问题和分歧的愿望；四是双方能彼此信任到某一程度，愿意采取行动达成协议；五是最后结果能使双方互利互惠。 以上条件为谈判的进行确立了基础，也为双方的合作提供了前提。因此，谈判作为人们为满足各自的某种需要而进行的一种交往活动，在它的发生和发展过程中具有以下几个一般特征： (1)、谈判时一个通过不断调整各自需求，最终使各谈判方的需求相互得以调和，互相接近从而达成一致意见的过程 (2)、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是“合作”与“冲突”的对立统一。谈判的合作性表现在，通过谈判而达成的协议对双方都有利，各方利益的获得是互为前提的。而谈判的冲突性则表现在，谈判各方希望自己在谈判中获得尽可能多的利益，为此要进行积极地讨价还价。 (3)、谈判是为达到互惠的目的，但并非绝对均等正常情况下，互利互惠、皆大欢喜是谈判的一般结局。那种企图造成所谓一方全赢或全输的谈判，势必导致谈判的失败以至今后交往的中断。大量实践表明，这不是谈判发展的趋势。谈判的结果应是互惠的，但是这种互惠又不是绝对均等的，有可能一方获利多一些，另一方获利少一些。造成这种谈判结果的主要原因在于：双方的需求有差异，对利益的认识、分析、评价标准也不一致。同时，谈判双方所拥有的实力、地位与谈判的技能也各不相同，因而不可能达到谈判利益的绝对均等。 (4)、谈判是公平的尽管谈判的结果不是绝对均等的。而且不论这个结果是多么地不均等，但是，谈判作为一种竞技活动，在智力的较量，策略、技巧的运用上，双方是各具自由度的。同时，谈判的双方对谈判结果均具有否决权，因此，可以说谈判是公平的。 三、对房地产经纪人的谈判认识 房地产经纪人所做的谈判大部分是间接谈判。间接谈判是相对于直接谈判而言的，它是指参加谈判的双方或一方当事人不直接出面参与商务谈判活动，而是通过经纪人(委托人、代理人)进行的谈判。这种谈判形式在谈判活动中应用较为广泛。 间接谈判也有其优点：首先，经纪人一般都是谈判对方的代理人，熟悉的环境，熟知谈判对方的行为方式，便于找到合理的解决问题的办法。其次，经纪人身处代理的地位，利益冲突不直接，不易陷人谈判的僵局。第三，经纪人在其授权范围内进行谈判，不易损失被代理人的利益。 间接谈判多适用于以下情况： 1 、谈判一方或双方对对手情况不了解时。 2 、在冲突性较大的谈判中，为了避免双方直接冲突，多采用此法。 3、在谈判出现僵局，双方又无力解决时。 四、12个优势谈判的策略和技巧 1、开出高于预期的条件 总而言之，在谈判的开局阶段，你应该把条件抬到最高限度。这是你想达到的最理想的结局，但同时又会让对方感觉是合情合理的。 你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高，原因有二： （1）、你的估计可能是错误的。如果你不是很了解自己的对手，或者并不很了解他的需要，你可能并不知道他完全有可能接受比你预期更优厚的条件。如果他是在出售一样东西，他的心理价位可能比你想象的要低得多。 （2）、如果在第一次和对方接触时把条件抬得很高，你就可以在接下来的谈判中作出较大的让步，这样你就会显得比较合作。越是了解自己的对手和他的需要，你就越能在随后的谈判中调整自己的条件。同样，如果对方并不了解你，他最开始提出的要求很可能也会非常出格。 需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。如果对方觉得你最初的条件过于出格，而且你的态度是“要么接受，要么走开”，那这场谈判或许根本就不会开始，因为对方很可能会想：“看来我们根本没什么好谈的。”可如果你让对方感觉你的条件是有弹性的，那即便在开始时来个狮子大开口也没关系。 除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值。 顶尖经纪人就可以保证得到自己想要的东西。而要想界定目标范围，你就要学会让你的对手首先亮出自己的条件，这也可以被看成是谈判过程中的一条潜规则。总而言之，一定要让对方首先说出自己的条件。要做到这一点并没有你想象中那么困难，而且这也是可以让你占据主动地位的唯一方法。 2、永远不要接受第一次报价 如果对方答应的太快，这时你通常会有两种反应： 1）、我本来可以做得更好； 2）、一定是哪里出了问题。