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仅供内部培训使用 通过寿功故事激发需求 寿险一元华南区培训团队 2016.10 仅供内部培训使用 ? 寿险的真谛 ? 如何讲故事 ? 激发客户需求 课程大纲 仅供内部培训使用 寿险的真谛 你 为什么选择了 保险 ？ 是否是因为保险能切实的 帮助我们身边的人？ 仅供内部培训使用 【健康】 【意外】 一个人无论多有本事，有两件事情是无 法控制的 … … ， 仅供内部培训使用 实例重现 —— 意外篇章 2016 年 4 月 2 日 , 沪宁高速 数十车辆连 环相撞。 据介绍，事故可能造成 51 辆车连撞， 3 死 31 伤。据现场有关人员介绍，事故发 生于 G42 沪蓉高速常州段往上海方向 151 公 里过横林枢纽 4 公里处发生两货车以及多 辆小车追尾的事故，其中一辆货车撞中央 护栏至对面车道，造成双向车多缓行。 高速追尾惨剧频发，让人触目惊心， 血淋淋的事故给广大车主们敲响了警钟。 新闻转自北京晨报网 [ 引用日期 2016-04-2] 仅供内部培训使用 ? 人一生罹患重大疾病的可能性高达 72% ！ 随着年龄的增高而升高，同时呈现年轻化 趋势，威胁将越来越大！ —— 《中国卫生 统计提要》 ? 2015 年，中国癌症总发病 429.2 万例，相 当于平均每天新发 1.2 万例，总死亡 281.4 万例，相当于每天新发 7500 人死于癌症。 肺癌成为最常见癌症，也是癌症死亡的首 要原因，胃癌、食管癌和杆癌也是常见癌 症，排在前列 …… 约 22% 的全球新发癌症 病例出现在中国， 27% 癌症死亡病例在中 国 —— 《 2015 年中国癌症统计数据》 从重疾数据看 仅供内部培训使用 从平安理赔数据看 2015 年各类事故理赔概况 事故原因 给付金额（万元） 给付件数 件均给付 金额（万元 ） 平均年龄 （岁） 金额 占比 件数 占比 身故 9185.96 25.08% 636 2.15% 14.44 40 重疾 19271.67 52.62% 1597 5.39% 12.07 41 残疾 1038.51 2.84% 174 0.59% 5.97 39 医疗 7128.82 19.46% 27211 91.87% 0.26 30 合计 36624.96 —— 29618 —— 1.24 31 数据来源： MIS 系统 ? 2015 年深圳分公司理赔 给付金额 3.66 亿元，给付件数近 3 万件 ，相比 2014 年（金额 2.91 亿元，件数 2.3 万件），金额、件数分别增长 25.82% 和 28.76% ，增长迅速； ? 身故件均给付 14.44 万，重疾 12.07 万 ，相比 2014 年略为上升，但保障仍明显不足； ? 重疾给付金额占比最高，达 52.62% ，平均出险年龄 41 岁；重疾要尽早足额投保； ? 医疗给付件数占比最高，达 91.87% ；医疗险是最实用的险种，但从理赔数据来看，件 均给付金额 0.26 万元，仍存在部分费用缺口。 仅供内部培训使用 发生在我们身边的感人案例很多，引发我们 对健康和意外无限的思考！ 而你能够用生动感性的故事感染客户吗？ 仅供内部培训使用 如何讲故事 —— 途径 2 、现场演绎（本次课程重点） 与客户面对面，通过生动的演绎一个故事，来感染 和打动客户，激发保障需求。 1 、线下利用多媒体 在信息时代的今天，我们可利用微信、 QQ 等媒体 工具，分享寿险故事、理赔数据等，潜移默化影响客 户的保障需求。 仅供内部培训使用 ? 整体：逻辑清晰、要点全面 （人物背景 — 事件 — 结果 — 启示） ? 过程：感性与理性结合、富有感染力 （配合语音语调、声情并茂、抑扬顿挫） ? 结论：简单明确、引起客户共鸣 （故事的启示是我们想要给客户传达的） 如何讲故事 —— 要求 仅供内部培训使用 11 人 物背景： 黄先生出生于 1969 年，祖籍广东人，本科学历，私人企业主，家庭幸福 ，有一个可爱的女儿和一位贤惠的妻子。他很孝顺，双方老人的养老也 一直 以来都是黄先生供养 。 保障情况： 黄先生：长寿险 —— 身故 10 万、永利险 —— 身故 10 万 黄太太：康乃馨险 —— 重疾 20 万 女 儿：财富一生 / 万能 / 重疾 20 万 / 意外 10 万 / 医疗 1 万 事件： 去年初的一天，他突患急性心肌梗死。满身插满了各种急救的管子，原 本高大魁梧的他，现在连眨眼睛、动动手指的力气都没有，花费 30 余万 ...... 幸运的是通过全力救治将他从生死线上拉了回来 ...... 结果： 黄先生虽有保障，但不充足、不全面，且缺少重疾保障，未能得到赔付 。 如何讲故事 —— 实例 仅供内部培训使用 人物背景： 私人企业主、有独子、负责双方父母养老问题。 一个成功人士，有较