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孙子兵法在国际商务谈判中的应用 班级 4115 学号 3114351017 姓名 任通 精品文库 [ 摘要 ]: 《孙子兵法》是中国古代伟大的一部兵书。在这本仅五千余 字的兵书中，著者孙武以辩证的思想论述了关于战争的战略与战术问 题。虽然该书的写作宗旨是用之指导行军作战， 攻城掠地，安邦定国， 但在“商场如战场” ，一个国家的经济实力已足以影响到其在世界上 政治地位的今天， 《孙子兵法》已不仅仅被当作一本兵书看待了，机 灵的西方商人早已察觉到经商与打仗之间惊人的相似之处。 本文以实 际事例说明孙子兵法在现实商务谈判中的应用， 并说明其内在的谈判 智慧。 一、孙子兵法、商务谈判和语用学 商务谈判是商业竞争中十分重要的一环， 谈判时，双边或多边人 员代表各自的利益和目的，走到谈判桌前，开始了一场智慧、实力、 体力、知识、技巧等各方面综合素质的较量。这是一场没有销烟的战 争，嘴为枪，舌为剑，战争的胜负可直接影响到公司的兴衰存亡。正 如孙子《孙子兵法》开首中指出的“兵者，国之大事也，死生之地， 存亡之道，不可不察也。 ”商务谈判正是公司动作中的一件大事， “不 可不察”。在“不是战争胜似战争”的商业谈判中，运用《孙子兵法》 中阐述的种种思想，将其中提出的某些具体的战术，稍加变通，即可 成为很好的谈判策略。 孙子在《孙子兵法》的第一篇“计篇”中提纲挈领地指出 : 战争 的胜负不仅取决于军事力量的强弱，而且涉及到政治、经济、天时、 地利、人和等多种因素，提出“兵者，诡道也。 ”强调“庙算”的重 欢迎下载 2 精品文库 要性。“夫未战而庙算胜者，得算多也 ; 未战而庙算不胜者， 得算少也。 多算胜，少算不胜，而况无算乎 ! 吾以此观之，胜负见矣。 ”同样，商 务谈判成功与否， 并不仅仅与公司的实力相关， 它同当时当地的政治 条件、国际经济大环境、企业内部小环境、谈判者的水平、素养、谈 判方式、地点的选择， 谈判的技巧等等因素有或多或少的联系。 因而， 在谈判前掌握上述情况， 拟定谈判提纲， 制定谈判计划和对策是非常 关键的。商务谈判不应被孤立、隔离地看待，高明的谈判者和有远见 的企业家会将谈判视为一种” corporate capacity ”，是前后连贯的、 一致的。只有经过这种“庙算” ，谈判才有可能取得预期的成功，并 且这种成功才有可能为企业的长足发展提供新的推动力。 “作战篇”提出的速战速决的观点，被美国商人充分吸取了。在 谈判中，他们注重效率， 喜欢速战速决， 从而使之成为一种谈判风格。 在“谋攻篇”中，孙子提出“知己知彼，百战不殆”这一至今流传甚 广的至理名言， 在商务谈判中受到了高度重视。 谈判前通过各种渠道 了解对方公司的资信、经营、动作情况，了解他们谈判的意图乃至诚 意，甚至包括对方派出的谈判者的背景材料、个人爱好、水平能力等 方方面面