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第七章 国际商务谈判前的组织和准备 一、选择谈判人员，组织谈判班子 （一）谈判班子的规模 应根据谈判地点、时间、内容和对方人数乃至己方人员 的素质确定。通常情况是：内容繁多技术性强的谈判，人数 应多一些，反之则少一些。对方人数多，我方人数也应多一 些。在现代社会里，谈判一般是比较复杂，谈判班子的规模 一般要超过一个人。根据谈判实践，谈判班子一般由 4-5 人 组成较好。理由主要从以下方面考虑： 1、谈判班子的工作效率。 2、有效的管理幅度。 3、谈判所需专业的范围。 4 、对谈判班子的调换。 （二）谈判班子中专业人员的配备 1、工程师 2、经济师 3、律师 4 、语言翻译 5、领队（根据需要） 应注意的是谈判班子中的“三师”作用非常重要，可以 避免许多失误。同时，使用翻译至少可以得到三个好处： 1）可以得到一次更正失误的机会或借口。 精品文库 2 ）可以利用翻译的时间，观察对方的反映，决定下一步 的策略。 3 ）可以避免自己外语水平过早暴露，起到监听作用。 （三）谈判班子中人员的性格搭配 根据现代医学研究表明，人们的性格可以分为以下四种。 1、 胆大好胜，判断力强，头脑灵活，处事果断迅速， 给人以敢作敢为直爽无欺的感觉。但急噪，欠周到，遇到刺 激难于冷静，愤怒冲动中常常失去理智。 2、忧郁型。沉着冷静，办事心细，责任心极强，严守机 密，不易失误， 但过于拘谨， 头脑难以转弯， 一旦受到冲击， 常常难以自己应付和解脱。 3、活泼型。思维敏捷，谈笑风生，亲切随和，善于回避 尖锐问题，能以巧妙的方式解脱突如其来的攻击和困境，但 常常缺乏责任心。 4 、粘液型。亲切随和，坚定倔强，有较严格的逻辑思维 和敏锐的观察力，但易受感情支配，郁郁寡断。 若能在一个谈判班子中兼顾到各种性格的人，则可以起 到互补的作用。当然，如果能根据 对方组员性格的情况进行有针对性的组合搭配，有的放 矢，则能收到更明显的效果。如对方是粘液型，我方应注意 配备暴躁型与活泼型，使对方在压力下让步。对方是暴躁型 的性格，我方则应配备粘液型，以柔克刚。等等。 欢迎下载 2 精品文库 （四）谈判人员基本素质要求 1、遵纪守法，廉洁奉公，终于祖国、组织和职守。 2、强烈的事业心、责任感和进取精神。原则性和灵活性 相结合。 3、良好的专业基础知识，熟悉本次谈判所涉及的相关业 务内容。 4 、头脑灵敏，思路开阔，有较强的分析和判断能力。 5、善于听取别人的意见，并能较好的把握对方的意图。 6、有较强的语言表达能力，知识面广阔。 7、善于与不同国籍、 不同信仰、 不同级别的人相处共事， 有较强 的协调配合能力。 7、身体健康，风趣幽默。 （五）谈判班子内部人员的谈判分工和配合 1、主谈者。即谈判中对某方面问题的主要发言者。以主 谈人为主阐述本方的观点和立场。 2、黑脸者。即根据不同情况采取强硬态度压制对方。或 有意激怒对方，让对方在怒中失态，怒中出错。 3、调和者。即以缓和的口气，诚恳的姿态，缓和谈判气 氛，避免或摆脱僵局的发生。 4 、记录者。 5、译员。 谈判分工还可以划分出“周旋者” 、“协从者”、“辅谈者” 欢迎下载 3