如何对准客户切入健康险(保险销售课程)全版.ppt

我国各省、市、自治区癌症的死亡率存在着明显的地区差异，但以江浙沪的癌症发病率和死亡率为最高。 杭州卫生局公布：至2010年前五位死因排序依次为恶性肿瘤、呼吸系统疾病、脑血管病、心脏病和意外伤害。 浙江省肿瘤医院研究，20年来浙江恶性肿瘤死亡率总体上升了23.28% ，而重疾患病率上升了69% ，其中上升最快的为肺癌(148.38%)，其次为直肠癌(65.98%)，第三位是肝癌(55.96%)。 世界卫生组织近日的一组数据显示，至2010年，癌症成为人类致死的第一诱因。 改革开放三十年来，人们工资上扬了10-20倍，而医疗费上涨幅度达100-200倍。 有超过43%的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。 可供切入的数据资料 c * （三）个人背景 从关心客户或其家人身体状况切入 整理保单，查漏补缺 “XX姐，我帮您整理了一份您的保险清单，我觉得您的保险观念非常好，您已经为您的家庭购买了一份分红险、一份养老险……不过，我发现，您还缺少一份健康保障计划……（强调健康保障的重要性），我们公司最近推出了一款非常值得拥有的健康险产品……” c * 目 录 一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾 c * 二、工具切入法 工具切入法更加适合陌拜或新客户 单页 话术1： “您好，我是新华保险的服务专员，我们公司新推出了一款大病给钱，没病还钱的健康保险计划，这页是计划的明细，反面是公司的简单介绍，这张单页你拿回去看一下，有需求或不清楚的话，可以随时给我打电话，一起沟通探讨，上面有我的名片和联系方式。” 话术2：“亚健康占人群70%以上比例，日本核辐射引起国民对健康的关注。我们公司针对大家关注的健康问题新推出了一款大病给钱，没病……（同上）” 若对方驻足或询问，及时导入公司介绍及市调表！ c * 分红专刊 团扇 礼品 市调表 建议书 c * 目 录 一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾 c * 三、短信切入法 短信 “好消息：健康不动产上市了，它是一款交费低，保障全，同时100%返还保费的健康保险，让你拥有自已的健康不动产，让健康之路走得更轻松！您的朋友XXX” c * 目 录 一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾 c * 四、案例切入法 1、已经理赔的案例 案例一（快速理赔）： 2007-11-30张女士为自己购买了我公司《福如东海A》保险，保额10万，附加提前给付A，保额10万；2011-02-16张女士在上海市肺科医院确诊为“左肺腺癌”；2011-03-21张女士向我公司提起理赔申请，经公司核实张女士此次出险在保险责任范围，三天后（03-24）我公司将10万元理赔款打入张女士账户。 案例二（高额理赔）：2008年06月李**为其儿子小李投保《福如东海终身寿险A款》保额50万，同时《附加提前给付重大疾病保险A款》保额50万。 2010年12月被保险人小李因确诊为急性白血病至医院住院，得知该情况后，公司理赔人员立即上门表示慰问并帮助客户整理相关理赔材料，在连续治疗90天后，2011年3月李先生向公司提出重大疾病理赔申请，2日后，我公司立即向客户支付了50万重疾理赔金。 c * 2、身边的案例（得了重疾却没有买保险的） 3、名人案例 —— 王均瑶的案例：因患直肠癌身故，老婆改嫁给开车的司机，儿子喊他“爸爸”，财富也留给了司机，没有健康，最后可能什么都没了。 ——“我的未来不是梦”的歌手张雨生在1997年10月凌晨不幸发生车祸。 所以没有保险的庇护——我们的生活都是梦。 c * 目 录 一、背景切入法 二、工具切入法 三、短信切入法 四、案例切入法 五、图示法 六、产品回顾 c * 生活就像爬坡，家庭就像坡上这辆车，车上坐了谁呢？有孩子和父母，两口子一个在前面拉一个在后面推，您说累不累？ 万一再有个三长两短的，您说这个车会怎么样？如果现在找一个人保证帮您把车推上坡，您是不是很轻松啊？ 我现在就帮您找一个这样的人，每天只需要几块钱，等一家平平安安上了坡，他还会把您交的钱都还给您，您说好不好？ 今天我给您带来这样一份保障计划，大病给钱，没病还钱…… 1、斜坡推车 五、图示法 c * 2、1和0的关系 我们都在追求财富、爱情、家庭、事业……却常常忽略健康，其实健康和