顾问式营销实战技巧(两天)-.pdfVIP

顾问式营销实战技巧 课程背景： ■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向， 沟通成本高、 客户感知差， 成功率低！ ■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做？ ■产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急， 好容易卖出去了，可市场一旦波动， 核心客户 就成批套牢和流失，更着急！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感 ■产品呈现不专业打动不了人， 太专业客户又未必听得懂； 部分产品客户强烈抵触， 根本不 给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下” ，然后再没有下文，无奈！ ■不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ 课程目标： 从意识上认识： 部分客户的需求需要客户经理主动挖掘； 客户需求挖掘成功率与 客户关系维护成正比； 从技能上掌握： 合理开展客户关系维护； 成功挖掘客户潜在需求； 转型客户理财 顾问，提高客户资源使用率； 从效益上获得： 各类业务指标互相促进，网点整体绩效提升；服务套餐化，客户 依赖度和忠诚度提升； 银行市场影响力增强， 客户经理绩效压力下降， 树立个人 品牌。 适合对象： 大堂经理；理财经理；个人客户经理 课程时间： 3 天， 6 小时/ 天。 一 顾问式营销流程导入 【反思】：我之前是怎么做客户营销的？ 1 、职业化的工作技能 案例：雪茄营销、汽车营销 2 、银行 Marketing 与 Sales 的区别 3 、客户难搞定的原因？ 精品文库 案例： LV 营销分享 如何寻找银行客户营销的机会点、立足点、切入点和痛点 4 、客户金融服务需求的五层次 人性弱点分析 研讨：银行客户的金融需求及产品对接 5 、购买心理分析 6 、顾问式营销流程 客户识别 -KYC 探寻需求 -SPIN 金融产品呈现 -FABE 刀剑交锋的谈判技巧 - 促成交易 处理成交障碍 - 拒绝处理 二 客户识别 KYC 1 、客户识别三要素 MAN 2 、客户识别的六大关键信息： 物品信息 业务信息 工作信息 家庭信息 行为信息 话语信息 视频播放： 《全民情敌》 欢迎下载 2 精品文库 3 、厅堂识别客户技巧 望、闻、问、切 4 、了解客户 -KYC 法则 角色演练：如何做客户的 KYC 三 投石问路—成功的 SPIN 需求调查分析 反思：在销售中你最常问的五个问题是什么？ 1 、高效的客户营销从客户信息管理 2 、深入挖掘客户需求 明示需求与暗示需求的区别 提问 -倾听 - 记录 3 、主动询问的方式 开放式问题与封闭式问题 4 、剖析 SPIN - 顾问式寻求探寻的四项关键任务 视频播放： 《非诚勿扰》- 墓地销售 5 、顾问式需求探寻流程四步走 故事分享：唐僧取经 6 、如何找不同客户的需求点 7 、现场模拟 -角色演练 四金融产品呈现 FABE 产品竞争优势分析 1 、理财规划与产品组合营销五步法 欢迎下载 3 精品文库 收集客户资料 确定客户目标与期望 分析客户现行财务状况 整理提出理财规划 执行和回顾理财规划 2 、FAB-E 的定义 故事分享：猫吃鱼的故事 3 、案例：马云通过