问题排序销售法强势切入顺水推舟.pdf

强势切入 顺水推舟 —— 问题排序销售法 •现代人的工作节奏越来越快 •给我们面谈的时间越来越短 如何在尽可能短的时 间，让客户对你和产品感 兴趣，你将获得更多的成 功机会。 有一种方法让客户在 八分钟内接受你的观点并 愿意听取产品介绍。 —— 问题排序销售法 问题排序销售法 •通过对五种问题的排序组合使用，使客户对我 们产生信任（我们的问题都很合情理），并愿 意听取产品介绍的一种销售方法 •五种问题包括：情况性问题、难题性问题、隐 喻性问题、需求性问题、代价性问题 问题排序销售法 情况性问题：社会上普遍存在的具有规律性的现实状况。 例如：人会不会老？老了会不会病？ 难题性问题：人们在生活中普遍遇到的、必须予以解决的困难。 例如：病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？ 隐喻性问题：将难题用比拟口气和客户联系到一起。 例如：花自己的血汗钱心痛不心痛？ 需求性问题：点明解决这个难题的方式（方案） 例如：找个地方报销90％怎么样？ 代价性问题：使用这个方式（方案）要付出一定代价。 例如：预先用5％办个医疗卡可以吧？ 问题排序销售法之医疗篇 • 组合提问范例 –人会不会老？老了会不会病？（情况性问题） 难题性问题） –病了需不需要看医生？看医生需不需要花钱？（ –花自己的血汗钱心痛不心痛？（隐喻性问题） –找个地方报销90％怎么样？（需求性问题） 代价性问题） –预先用5％办个医疗卡可以吧？（ 问题排序销售法之养老篇 • 组合提问范例 –人都是会老的，您觉得老了之后（退休之后）收入会不会下降呢 情况性问题） （甚至为零）？（ –现在人的寿命越来越长，老了之后每个人都有20年甚至更长时间需 要考虑生活来源问题，您都准备好了吗？（难题性问题） –其实，老了之后，很多人都不愿去拖累子女。可是如果自己并没有 提前准备好，那会不会很困难呢？ （隐喻性问题） –所以应该趁现在年轻，提早规划，您觉得呢？( 需求性问题) –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用养老帐 户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？（代价性问题） 问题排序销售法之少儿篇 • 组合提问范例 –现在的社会，多读点书是很重要的。孩子渐渐长大，每个父母都想 让孩子接受最好的教育，您说是吗？（情况性问题） –现在一般大学的教育费用也需要7～8万，您觉得将来教育费用会降 低吗？（难题性问题） –如果将来因为经济的原因让孩子不能完成学业，以至影响了孩子的 前途，是不是很可惜呢？ （隐喻性问题） –所以为了孩子着想，应该马上开始准备孩子的教育金，不但享受利 息，还外加红利，怎么样？（需求性问题） –从现在开始，把每月工资的10%存到保险公司为您开设的专用教育帐 户中，您觉得对你现在的生活影响大吗？ （代价性问题） •三分钟的艺术提问 强势切入 •五分钟的精练介绍 顺水推舟 建议书说明要点（FABE公式) 1.（Features—特征） 张先生，我根据您的意见，从您的需求出发 ，向您推荐我公司的拳头产品。 它是一种……保险 2.（Advantages—优点） 它的好处在于…… 3.(Benefits—利益) 它让您能够…… 4.（Evidences—证据） 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的保单复印件……