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提升新人留存率的有效方法 讲师：李俊勇 何谓新人 ? 入司时间一年以内的业务员。 理想的新人 ? 年龄 25 － 45 岁 ? 学历高中以上 ? 认同保险 ? 有一定工作经验 ? 形象较佳 不理想的新人 ? 年龄太大或太小 ? 文化太低 ? 形象太差 ? 思想消极 ? 以往有不良纪录 新人的心事 ? 有新鲜感，但很陌生 ? 怀疑自己的能力与选择 ? 迫切需要别人的关心与辅导 ? 对销售的恐惧感 ? 期望能快一些上轨道 ? 急于知道公司的制度 ? 担心别人拒绝请求之事，唯有模仿旧人 的动作。 ? 期望旧人能接受他为队友 ? 初加入组织的兴奋感会很快消失，取而 代之的是矛盾与慌张 ? 崇拜主管，又怀疑主管的能力。 新人脱落的原因 ? 惊觉自己的进展比预期的差 ? 主管的承诺未一一兑现 ? 同事的冷漠与排斥 ? 竞争越来越激烈，而主管的培训却每况 愈下 ? 对客户作出了错误的承诺 ? 学业不精，又不敢暴露自己的弱点 ? 营业单位气氛的低落，造成他丧失斗志 ? 对产品还是很陌生 仓促的选择必然带来失败的结果 ? 事先确定理想的典型 ? 建立标准的增员流程 ? 执行系统的教育训练 增员面谈的要领 ? 告诉新人正确的事实，正确的观念 ? 正确评估新人的能力与特质 ? 找到新人需要改变的焦点 ? 强调寿险事业对新人的重要价值 ? 面谈的关键：新人可以在寿险业获得他 应有的价值 ? 诉求的重点：不要过分推销，而要检查 新人是否适合寿险业 促成新人加入的动作 ? 邀请他来听创业说明会 ? 借保险书籍给他看 ? 邀请他参加早会 ? 带他参观职场 ? 邀请他参加单位举办的活动 ? 让他见到单位的同仁 ? 让他先了解保险 新人教育（一）：职前教育 ? 树立正确的从业理念 ? 明确人寿保险的功用 ? 掌握人寿保险推销的基本技术 ? 知晓基本活动管理知识 ? 建立四个“认同”： 1 认同行业 2 认同商品 3 认同工作 4 认同公司 新人教育（二）：衔接教育 ? 强化销售流程的训练 ? 熟悉商品销售话术及投保实务 ? 贯穿活动管理与表报检查 ? 带动作业反馈与实战经验交流 新人教育（三）：转正教育 ? 观念的导正 ? 技术的提升 ? 实务的完善 ? 发展的引导 新人教育（四）：资格考试 ? 专业的护照 ? 市场的通行证 帮助新人产生业绩 ? 立即行动，过滤准保户 ? 拜访借口，从业理由 ? 陪同三人，指导技巧 ? 一日三访，养成习惯 ? 怀胎三月，打成一片 ? 小恩小惠，源远流长 陪同的好处 ? 了解他的人际关系 ? 了解他的工作态度 ? 了解他的表达能力 ? 了解他的商品知识 ? 了解他的家庭状况 ? 了解他的应变能力 ? 协助培育支持者 ? 眼光独到选备胎 ? 机会教育成师友 ? 增进情谊两长久 留住新人的三个指标 ? 每个月都有举绩 ? 三个月内达标 ? 一次通过资格考试 高品质 高素质 高专业 高效率 高产能 正确的 增员观念 严格的 筛选面谈 严格且 系统化 的培训