大区经理（总监）团队管理之道 .pdf

中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited 大区经理（总监）团队管理之道 熊惟亮 2009-10-5 your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited 大区经理（总监）是一家企业的封疆大吏，往往会决定一个 市场的生存和发展。在不同性质的企业，企业不同发展阶 段，所承担的工作职责往往不同。但往往面临着同样一个核 心问题：业绩。 而往往大区市场的业绩并不是靠一个人产生的，自然涉 及团队管理。因而大区团队管理的水平或绩效如何就直接影 响到大区销售业绩的好坏。我就大区市场不同发展阶段，大 区经理团队管理的关键之处作如下剖析，供现职各位大区经 理和区经理探讨。 your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited 第一阶段：大区市场启动阶段 your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited 大区市场启动阶段一般有如下状态：省区/地区经销 商部分或个别已开始合作，市场刚处于前期铺市阶 段，下属人员暂时没有或刚招聘到位。一般三个月时 间。 这时招聘的下属人员主要是区域经理，主要专职 负责指导、督促某个区域经销商的铺市、分销工作， 营销讲究“ 四度空间”，该阶段主要是做“宽度”，快消 品行业的通路建设“宽度”是市场成败的重中之重，这 时，大区经理对直属区域经理选择与管理工作要偏重 以下方面： your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited ★重点领悟总部政策的精髓，摸透总部关注的核心问题。成 熟企业新品上市更看重各市场的布局和基础建设，等总部媒体 和推广方案一旦启动，各大区就形成相互呼应，全面开花之 势；而中小企业新品牌上市，由于经验、资源所限，其实更重 短期直接利益，希望经销商开发出来后，第二个月起或多或少 要有回款，有了回款就说明市场在正常推动，这时能超出总部 预期的大区市场，往往容易获得总部支持，营养会更足些。这 时大区经理能不能吃透总部政策和关注点，是大区市场能否健 康成长的第一步。 your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited ★身教重于言传。有句老古话“上梁不正下梁歪”讲的很在理， 很实用。有些大区经理喜欢玩“小九九”——经常欺下瞒上，包 括对经销商，对下属一套要求，对自己又是另做一套，其实做 销售的人都是“猴精”，对上司的心理是最喜欢研究的，所以往 往“什么样的将就有什么样的兵”，个别看不惯大区经理作风的 人往往选择离开。所以，大区经理希望下属是什么样的，对自 己也要一样要求，而且必须是带头做好。所以大区经理工作风 格可以有差异，但要做好市场，人品和职业道德必须要好，工 作思路必须要清晰，团队管理要有手段。 your space here 奢华随心 中山市华邦灯饰照明有限公司 Zhongshan huabang lighting company limited ★选择比培训更重要。区域市场通路建设要想 尽快上路，首先必须找熟悉本行业、本区