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学府华庭项目车位营销方案 第一部分：项目及车位现状分析 一、车位基本情况 地下停车位车位总数400多个，住宅400余户，车位比例约1:1 目前车位销售40余个，销售已停滞 二、项目周边项目车位情况 社区名称 悦湖山 美利新世界 车位售价 5-8万 5-8万 车位配比 1:0.9 1:0.9 车位租金 180元/月 260元/月 市场小结： 周边项目平均车位比约为 1 : 0.9 ; 由于车位价值比较单一，车位价格在市场上比较平均，车位价格在小区产品定位、项目位置及配套 等因素有差距； 周边项目车位价格区间为 5-8万/个，并且有部分项目可以做无息按揭、 分期分款，车位销售情况一 般，车位销售情况较差。 车位租金在180元左右，车位配比越少，入住率越高，租金越高 。 二、项目车位现状分析 销售现状：车位在项目交付阶段销售过小部分后，销售停滞。 车位配比：车位配比较高，供大丁求。 车位使用情况：项目住宅产品较高端，入住率较高，车位租金较低，负二层车位停车超过 80% 周边情况：项目旁边的长大的教职工宿舍与本小区无明确的隔离， 教职工宿舍进出入随意, 物业基本没有进行管理。车库负二楼项目外围底商都有免费停车位。 车位本身情况：车库由开发商自行管理，管理较松散，消防通道上乱停现象多。车库灯光 照明不够明亮车位导识不够明显。 总结：项目周边免费停车位多，车库管理松散，车位配比销售难度较大。 第二部分：营销策略 一、销售策略（简） 针对项目的车位积压滞销，业主车位需求不高的情况，执行以下计划对项目的车位 进行销售，达到车位快速销售的目的。 1、 目标：改变客户对车位不重视、不稀缺的心态，快速消化； 2、 创造销售的有利条件：活除外围随意停车对小区车位供需关系的影响，车库租金施行 涨价，加强对地下车库管理工作等，提供车位价值提升空间和客户必购的理由。 3、实施计划： (1) 制追务:张感 -推售策略； (2) 打造尊贵感 -一展示策略； (3) 限时限购一- 制造热销抢购余围； (4) 一口价 促进快速成交，制造紧张抢购余围 (5) 制造优惠假象一一促销策略； (6) 现场抢购---- 优惠刺激成交； (7) 按揭贷款--- 解决后顾之忧，促进成交； (8 ) 临门一脚 -购车位送车位锁、或者其他礼品 推广策略 通过海报、单张、公示栏、车位包装、条幅、电话、短讯、业主群消息等宣传物料 和渠道结合系列的推售政策和销售活动，对客户进行挤压最终形成热销。宣传推广及活 动计划如下： -抛出车位紧俏停车难租金涨价等问题，告诉客户必须要买车位的理由； -分期0利率购车位政策仅限30天，买车位无负担，制造热点话题； -买车位团购即优惠； -全民营销及转介活动，让所有业主为我们做宣传； -车位变特价，设置特价车位让已购买的客户参加已购的车位变特价车位的活动 （限一 名）刺激成交； 三、销售流程与执行： TOC \o "1-5" \h \z ■动作：调查客户的车位需求意向 ； 客户需求摸底 ： 告知意向客户车■位即将■发售的信息。 \ — ■渠道：电话回访、海报、易拉宝、 DM单页、客户告知信、： ;业主微信Q酬、上门拜访及销售活动等方式 ； ；动作：制定车位销售答客问和统一说辞 ■ 通过宣传渠道发布车位正式销售信息。 公告与发售，■ ； 准备车位销售各种协议、资料及销售道具。 : 销售电话通知点对点通知车位发售信息，并突出 : 稀缺感 j 置业顾问集中时间上门销售； :引导方式：明确小区周边规划，分析未来停车位紧张形势， ! 引导客户购买； 引导购买一N : 分析租车位的不稳定性（数量不够，未来可能涨 ; 价）； : 引导客户认知未来小区车位的投资价值 :流程：选择车位 确认销控 领取并签署车位销售合 ； : 同带领客户到财务缴款 登记备案 ； 签约交款 |, :注意事项：提前准备车位销售合同；签约缴款后及时做好 i : 成交记录，保留资料，登记备案。 ：车位成交后，立刻建立客户成交档案， 连同客户资料 !（购房号、所购车位号）一并整理存档； ;客户档案应包括： ? 客户所购房号、成交单价、总价、付款方式、款项到 存档备案!帐情况、商品房买卖合同及编号、业主姓名、年龄特征、 存档备案 ；联系方式及通讯地址； ! 客户所购车位号、所购车位数量、款项清缴情况、车 ;位销售合同及编号等。 四、时间铺排 前期准备做好销售方案的细化工作，人员培训、宣传推广物料和客户资料等的准备，了解客户整体 的意向。销售做好准备工作，配合系列宣传推广和活动挤压客户，制造供不应求的火爆认筹。集中开盘， 通过开盘大优惠、优惠不再有、即将涨价等刺激客户购买，开盘持续热销加推商业预留部分的车位。在短 时间消化积压的车位，形成购车位热潮。 前期准备 中期铺垫 热销高潮 五、工作配