电商B2B品牌与营销.ppt

B2B营销 電商B2B品牌与营销 目录 1、什么是B2B？B2B与B2C的区别 2、为什么要建立B2B品牌？ 3、B2B营销与B2C营销的区别 4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销 5、B2B品牌和营销案例 6、总结 Company Logo 1、什么是B2B？B2B与B2C的区别  B2B business to business，即企业对企业市场，组 织市场，或称工业品市场。购买产品与服务用于企业 生产、消耗、使用或者转售。与B2C business to customer 不同。  B2B市场具有购买者数量少，一次性采购量大、需求弹 性小、采购参与人数多和负责、理性和专业性采购、 多次的销售访问、买卖关系密切而持久等特点。  B2B知名品牌： 微软、IBM、通用、思科、INTEL、 利乐、莱卡、微软、ORACLE、联邦快递、施耐德、 西门子、塔塔钢铁、麦肯锡、埃森哲、Salesforce、华 为等 Company Logo B2B与B2C市场的区别 特点 B2B营销 B2C营销 购买者的属 企业客户；购买者比较少； 性 购买者在地理区域上集中 最终消费者；购买 者很多；购买者在地理区域上分散 购买者使用 用于企业生产、消耗、使用 购买产品与服务用于个人使 产品的方式 或者转售； 用或消费需求 需求模式 需求缺乏弹性；需求波动大 需求弹性大；需求波动小 购买者行为 购买量较大；购买决策受众多人员影响；理性和专业性采购；直接采购；多次的销售访问； 购买量小；购买决策可能只由一人决定；感性和非专业性采购；一般通过中间商购买 买卖双方的 关系密切而长久；逐步走向 关系 合作伙伴关系 关系松散 Company Logo 目录 1、什么是B2B？B2B与B2C的区别 2、为什么要建立B2B品牌？ 3、B2B营销与B2C营销的区别 4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销 5、B2B品牌和营销案例 6、总结 Company Logo 为什么要建立B2B品牌？ 原因：  竞争激烈：相似产品和服务的数量激增 复杂性：产品和服务复杂多样 巨大的价格压力：相似产品的价格战 品牌的核心：差异化，可以迅速将它与其他同类产品区别开来。品牌的价值：  降低风险  提高信息效率  增加价值，获得溢价。 B2B与B2C在品牌价值功能方面有较大区别，B2B品牌最重要的价值是降低风险，形象利益功能较小，而B2C品牌刚好相反。 因此在B2B营销的时候也有巨大区别！ Company Logo 为什么要建立B2B品牌？ B2B与B2C品牌功能价值对比 50% 45%40%35%30% 25% B2B品牌 20% B2C品牌 15%10% 5% 0% 形象利益 信息效率 降低风险 案例： Intel和AMD曾经是微处理器的两大巨头，大家还能看到每台电脑上的 “intel inside”这个蓝色的标吧？为这个广告，intel要付每台电脑广告费，但是这却是最划算的一笔投资。但是现在intel已经成为全球10大知名品牌之一，而AMD仍默默无闻。 Contents 1、什么是B2B？B2B与B2C的区别 2、为什么要建立B2B品牌？ 3、B2B营销与B2C营销的区别 4、WBE2.0时代的B2B与B2C营销 5、B2B品牌和营销案例 6、总结 Company Logo 3、B2B营销与B2C营销的区别 特点 B2B营销 B2C营销 市场竞争 竞争更侧重于产品的功能和厂商的售后服务 竞争主要是围绕着产品和服务的品牌和价格进行 企业市场主要关注市场规模、增长和潜 消费者市场最关心消费者心理， 市场调研 在的趋势，市场调研更多采用第二手资 市场调研更多采用第一手资料研 料研究；定量研究运用更为广泛 究；定性研究运用更为广泛 市场细分 根据行业与个体公司的需求来细分。企业市场的主要细分变量为：人文、经营变量、采购方法、情境因素和个性特征 等因素。 根据个人或者群体的需求来细分。消费者市场的主要细分变量为：地理、人文、心理和行为等因素。 3、B2B营销与B2C营销的区别 特点 B2B营销 B2C营销 在企业市场，所有与公司商标相关 公司/产品 的利益比那些与产品商标相关的利 定位 益重要得多； 企业客户对公司品牌比产品品牌更感兴趣。 在消费者市场，所有与产品商标相关的利益比那些与公司商标相关的利益重要得多；消费者趋向于更多地关注产品品牌而不是公司品牌。 工业品（Industrial goods）和服务； 消费品（Consumer goods）和 产品 B2B营销的产品有标准化的，但更多 服务；B2C营销的产品基本上都 市 场 营 的是根据企业客户的需求定制。 是标准化的。 销 组 合 以竞争