商业银行市场细分及异化营销.ppt

商业银行市场细分及差异化营销 讲师:王海老师 讲师简介 王海 ·拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验,为金融机构超过10,000名分行支行行长/主管 副行长、零售主管(零售、综合)客户经理、理财经理、大堂经理及相关服务营销人员 提供培训。 ·银行业务营销、产品渠道整合专家,有15年中外资金融机构与银行线销服务与管理 经验。现任某金融机构副总裁,长期从事金融机构服务营销工作与髙端财富管理业务。 培训擅长领域:负债业务创新与存款营销推动、客户分层分类及差异化菅销、业绩创薪 全员营销技能提升特训营、零售银行营业网点销售管理、零售银行客户精准营销全解 密等。 服务过的金融业客户:工商银行总行及16家分行、农业银行总行及24家分行、建设银行 18家分行、交通银行8家分行、招行银行若千分行、中信银行总行及4家分行、兴业银行 5家分行、邮储银行(上海、北京、江苏等18家)、南京银行总行、徽商银行总行、汉 口银行总行、苏州银行总行、包商银行、上海浦发、杭州浦发、重庆农商行、西安银行 、民生银行西安分行、华夏银行石家庄分行、四川省农村信用社、山东农信社等。 你的客户 你 你的竞争者 OUR PROBLEM 你的问题 宾利 304.80万起 奇瑞瑞麟 4.18万起 客户为什么选择我们? 目录| contents 、银行业务经营与发展 优质客户市场细分 三、客户分层与差异化营销 四、客户关系管理与维护 学 银行利润的三个阶段 口第一阶段:传统交易型(核心是吸存,账户服务) 口第二阶段:转型销售型(核心是产品为导向) 口第三阶段:专业化理财规划服务型(核心是客户需求导向 财富管理) 中资银行与外资银行的客户经营差异 传統银行 新型银行 资金提供者 资金融通渠道 资金流通 资产流通 风险承受 风险让渡 非资产支撑 资金竞争 人才竞争 信用风险 市场风险 长远关系 集中度 银行网点大客户营销应重点关注的 五大消费群体 E 老龄人口比例从2005年的11%增长到2020年的17% 老龄消费者群体 高财富净值客户快速增长 中国人均财富不断增长,并出现了数量庞大的高财富净值 客户,财富管理市场潜力巨大 私人银行/ 财富管理客户群体 新一代消费者涌现 90后将成为未来消费者主体 80/90后消费群体 服务业发展,创业企业涌现 末来10年服务业将进一步发展,物流、文化创意产业等服 务型创业企业将大量涌现 小企业主群体 城镇化 0年,我国城镇人口将达到八亿,城镇化率将接近 农村/新兴 60% 城镇居民群体 客户需求催生银行产品创新 驱动因素 客户需求 银行产品创新热点 市场经济发展 便捷性 个人和小企业贷款 住房改革推进 安全性 银行卡 现代生活和消费方式 个性化 电子银行 息科技进步 多元化 投资理财 民财富增长 注重体验感受 现金管理与供应链金融 金融市场完善 资产保值增值 跨境金融产品 境内外往来频繁 低碳环保 绿色金融产品