邮政合疗贺卡案例.docVIP

PAGE PAGE 3 一、项目背景： 随着各类专业医院、私立医院，以及各类保健机构不断涌入市场，疾病治疗和健康体检等方面市场竞争愈演愈烈，树立良好公众形象，有效宣传医疗设施和技术水平，成了医药机构的不争需求。 同时，受群众对健康意识的重视和合疗政策的普及，合疗办也有需求向群众更进一步传递合疗相关政策、定点医院报销比例、健康常识等信息。 为了搭起合疗办、众医院和群众之间的一个沟通桥梁，提供一个展示、宣传有机结合的平台。充分让群众了解相关政策，从而有效提升合疗办、众医院的社会形象，达到经济效益和社会效益的双丰收。周至局紧抓这一市场，掌握客户宣传需求，设计一个既包含新春贺年之意，又能充分展示各医院和合疗信息的媒介，确立了贺卡+宣传刊的方案为宣传载体，向参加合疗的户主发寄。 二、营销过程： （一）提早动手，确定客户。 营销员孟建国在市场调查中，凭借自身多年营销的经验和敏锐的洞察力，发现医药行业这一市场的巨大潜力，同时也捕捉到合疗办于年底将重新出台制定一些相关的补充政策的信息。在得到这些信息后，周至局马上成立了以局领导为组长，经营部、客户部主任及相关营销员为成员的项目小组，通过更进一步的了解及探讨，最终锁定合疗办和各医保定点医院、专科医院等为项目的重点公关对象。首先局领导、经营部通过多次召开客户部专题会，业务探讨会的形式与客户部具体讨论客户动态及具体项目实施方案，并且确定了营销公关小组。同时组织营销小组提前着手走访、调查、分析客户，收集意向客户资料，制定了详细的策划方案，把产品初步定位在信卡上。 （二）创新思路、细致策划 在营销过程中，周至局营销员及时将策划方案及产品推介给客户，主要是利用详细的参合名址库，将合疗医院的信息及国家相关的惠民医疗政策传送到群众手中。在与客户的沟通中，认真听取客户的意见，及时掌握各种需求，重新研究制订了几套策划方案。最终客户选择了既包含新春贺年之意，又能充分展示各医院和合疗信息的贺卡+宣传刊的组合产品。在新年祝福的基础上，加上丰富的宣传册进行政策、形象和业务宣传的形式既赢得了客户的肯定和赞同，也得到了县合疗办的支持，最终顺利与县合疗办签定了合作大协议，在大协议的基础上，又分头与全县所有合疗定点医院签定了合作开发的协议。 （三）团队协作 支撑到位 在项目营销过程中，周至局全局上下都发挥了团结互助的团队精神。首先领导高度重视，亲自参与项目的探讨与方案策划，并积极联系客户推介该项业务，特别是与县合疗办领导进行了积极沟通，取得了相关部门领导的认可和支持。其次业务部门分工明确、相互协作、通力配合。在具体的项目营销过程中，项目负责人确定营销方案，做好项目的关系协调及主要客户的营销；其他营销员做好客户意见的征求、资料的收集和其他外围营销工作，客户部负责人及文案做好后勤支撑及资料整理、设计工作。有条不紊的营销工作确保了项目的顺利实施。 三、营销成果： 周至局在合疗办支持下，将全县合疗定点医院这一公共卫生资源进行有机的整合，将每个医院的医疗特色、医疗优势和主治方向制作成条理清楚、可查、可阅、可存的宣传册，并且确定了一个非常人性化的主题《周至合疗关爱生命健康行动》，利用周至5.4万条参合库名址信息进行发寄，成功实现了30余家医院的招商工作，共计申报贺卡5.4万件，制作本册5.4万本，实现收入30万元。 四、营销启示： （一）瞄准市场需求是业务成功开发的关键。要准确把握市场宣传需求，找准切入点，才能得到成功开发。 （二）产品组合成为业务发展的有效渠道。任何一个企业都不可能通过一种方式全面宣传自身的形象、产品和业务，因此，在营销过程中要善于把握用户的需求，有效整合各种产品，多渠道提高客户宣传效果。 （三）数据支撑，促进开发。只有突出贺卡宣传优势，明确宣传目标，才能保证宣传效果，促进贺卡的发寄和使用。