向经销商推销企业销售路开发与管理.ppt

向经销商推销 企业销售通路的开发与管理 谁掌握了销鲁通路 谁就是市场赢家 因为 没有通路 就没有“钱》途  目录 序向经销商销售的策略模式 销售网络的开发与管理 二双赢销售模式 定点巡回推销 四市场开发 五激励经销商 六市场管理 七终端市场促销 八业绩提升策略 九收款管理  向经销商销售的策略模式 一个中心: 两个基本点 销售活动要以管理为企业要抓好两只队伍即 中心 业务员和经销商队伍 的建设 三项原则: 四个目标: 做市场就是建立销售销售量最大 网络 费用最低 2.帮助经销商赚钱 控制最强 3.做好终端市场建设消费者最多  中国企业产品销售通路 消费品的销售通路 2工厂—批发企业—零售企业 2工厂—商业(批发、零售)企业 工厂—交易会—商业(批发、零售)企 工厂—消费品批发市场—商业(批发 )企业。 工厂代理商—零售企业 工厂—配送中心零售企业 厂最终消费老  2.工业品的销售通路 (1)工业品生产企业—工业品用户 (2)工业品生产企业—批发商—工 业品用户 (3)工业品生产企业—代理商—用 (4)工业品生产企业—代理商—批 发商—工业用户  销售网络的有效运作 简言之,销售网络就是由各地忠诚于某 品牌的总经销商、二级批发商和零售商 组成的产品销售体系  销售网络是产品由厂家向总经销商 二级批发商—零售商辐射的渠道 总经销商是销售网络中最核心部分 二级批发商是由总经销商发展的分销商 ·零售商是销售网络的终端,直接面向广 大消费者  2.决定销售网络有效运作的要素 (1)价格体系的设计与稳定 (2)对各地市场的广告支持 实行“两统一分”,即:统一广告创意与策划 统一广告费用控制、在各地广告署名中,分别 刊登各地经销商的名址 (3)市场区域管制,即严格禁止跨区销售 (4)对经销商的支援 (5)完善售后服务 (6)严格的结算制度  建立专有的销售网终 目前,我国企业的销售网络具有以下特点 ·独立性11 °共享性 41 →综合性  厂家控制销售网络的方法: (1)合同/法律规定 (2)自身利益 (3)人际关系