协同行销营销更高效.ppt

2010年商用数据及信息业务优秀营销案例参选 协同,让渠道更高效 Better place Better sales 基于 One CM战略的增值业务CPC(协同渠道商务)管理模式探索 中国移动福建公司 2010年10月 主要内容 1、增值业务渠道管理存在的最大障碍及其导致因素是什么?.2min 2、用什么办法来尽可能的化解这些障碍? 14min 3、实施这个办法后,我们获得了什么效益?… 2min 4、综上,我们可以得出什么结论? 2min 增值业务渠道管理的协同障碍 增值业务销售的泛在性、即时性、引导性三个特性使得渠道成本管控要求更高、渠道的响 应时间要求更短、渠道的主动销售要求更强,这对增值业务的“渠道运营效率”提出了更 高的要求 我们常遇到的问题 1、省公司的增值业务营销指导意见落地在 2、省公司的增值业务营销管理要求不符合市县 各渠道执行困难,原因是数据部没有专属 公司的需要,原因在于省公司并不负 告执行,主要渠道资源在于市县公司 部门,巢道营销所涉及的资源需大协调 j形成统一有效的工作流程与机制,CPC所涉 横向)跨部门沟通:求人难、运行 (纵向)跨省市县沟通:执行难、沟通不 速度慢、部门职能存在模糊地带 及时、省市县各级职能缺位。 在实际执行过程中,因跨部门、跨层级的渠道资源协同障碍导致执行不力,是增值 业务渠道效率不高的主要障碍,它将导致目标冲突、流程冲突、导向冲突。 导致跨部门渠道资源协同障碍的因素 思考:首先我们看看以下这幅图它代表了什么视象? 省公司 一线期销信队伍鲁 喜 A部门 B部门 市公司 县公司 线渠道销售资源有限,而各部门各层级利益不同,造成销售导向不一致,因 此,各部门渠道管理职能特点是跨部门、跨层级渠道资源协同障碍的主要导致 因素。 各部门渠道管理职能特点1 多头负责与传统的渠道管理园队模式不适用于增值业务项目 省市数据部负责渠道增值业务的销售支撑,无渠道直接管理的职能,而且 没有专门的渠道和销售团队 Q:根据增值业务渠道的依 附性,如何在传统渠道中有 机、有效地整合增值业勞锘 理机制,以实现各部门间 售 的交互、穿越? 求通 营业厅、专营 按照福建公司职能分工 动感地带市场部店代办点、营业员 神州行 自营厅、实体渠道划归市场部管理 政企单位、商 集团市场划归集客部管理 动力100集客部产铺、学校 客户经理 外呼渠道划归客服中心管理 以上渠道管理系统支撑由信意系统部负责(值业务数据部 没有专门的渠 道和销售团队 部门 销售渠道 营销人员 各部门渠道管理职能特点2 不同部门不同层级人员的项目目标、侧重点不一致 横向的各部门与纵向的省市公司在项目目标与侧重点上均存在不一致的问题 数据部在各渠道管理上介入少,缺乏渠道掌控力,不利于增值业务的销售 有没有什么方式能改变 有没有什么方式能在堉值业 省公司决策与执行脱钩 务销售渠道末 提升 的现状,提高各层级 临门一脚”的效力? 办同作战“能力? 各部门目标不一致,相互制约 省公司 ■侧重指标管理 市场部:致力于提升自言渠道服务满意度、社会渠道 关注基础管理 告卡呈等缺乏增值业务销售引导 责渠道销售统筹管理 要求量质并里 集客部:致力于提升集团渠道客户满意度、提高信息 中心数力于计外设平成动满、市县公司 追求短期业绩 负责桌道销售执行 关注增量市 信息系统部:致力于开发系统完成及应用测试后续 ■侧重地面渠道 系统应用调整流程冗长 主要内容 1、增值业务渠道管理存在的最大障碍及其导致因素是什么?.2min 2、用什么办法来尽可能的化解这些障碍? 14min 3、实施这个办法后,我们获得了什么效益? 2min 综上,我们可以得出什么结论 2min 有什么办法来尽可能的化解这些障碍? 种新型管理模式建立的方式能有敌解渠道资源协同的障碍 together everyone A achieves more 有什么办法来尽可能的化解这些障碍? 种新型管理模式的建立能有效缓解渠道资源协同的障碍 口cPc模式概述 1、CPC定义 2、CPC目标 口cPc模式实践 3、cPC对象 4、cPC要素 5、cPC流程 6、CPC组织 7、CPC激励 新型渠道管理团队模式的建立说明1 什么是cPc模式? 本案例的CPC是指 协同渠道商务: Callboralive place commerce(cpc) 是一顶噜值业务营销管理的新模式,是以渠道管理为核心、以榘道效能 为目标,通过资源协同来加强信息沟通和成本控制,以有限的资源争取更 大化的收益,提高渠道响应能力和生产效率,实现増值业务创收的提升 CPC是福建公司围绕 One CM战略对增值业务营销管理模式探幸的新方法,也反映了渠道价值链的 关系。将CPC应用于自营渠道、社会渠道、集团渠道、外呼渠道等四大重点渠道