浪唯市场部员工培训基础手册.doc

浪唯市场部职员培训手册 怎样找到企业潜在用户 第一节 企业潜在用户关键类型： A：有一定资金想投资项目标企业和个人 B：有意向进入安防行业发展企业和个人 C：已经在从事安防产品销售工程商 D：从事和安防相关产品销售企业和个人 E：竞争对手代理商 F：本身不从事生产竞争对手 第二节 A、B类用户开发方法 A、B类型用户只能经过广告宣传方法进行寻求，除了企业投入广告之外，员工还需要自主在中国B2B网站和部分著名论坛上公布部分信息，其中包含合作，代理，供给，工程案例，技术文章等不一样板块； 尤其注意是利用求购这个板块公布部分尤其信息会相当有效，能够不写企业品牌，但将企业关键产品参数或型号要求列出。（必需使用单独电子邮件注册）另外，电邮群发和手机短信群发也是寻求A类型用户路径之一。 对和A类用户，网络寻求是最关键路径，将部分中小型企业资料和几乎全部企业中高层管理人员资料搜集，将部分政府部门人员名单搜集，经过电子邮件和邮寄资料方法将企业项目合作意向书发给这些人。 B类用户能够说是A类用户引申，经过了前期项目引导，产生了爱好A类用户即成为B类用户，这些也是企业最关键用户资源。 对于B类用户，首先，是要给用户保持一个很光明行业前景认知，请注意，这时不要再刻意描绘了，前期引导过程中已经做很足够了，这时候要描绘收益，不要告诉用户要花多少钱投资，而是要告诉用户，投资能够取得多少利益。 相当一部分B类用户会去企业竞争对手处考察，并向企业提出很多支持要求，很多支持条件近乎和苛刻，碰到这种问题时候，合适把握是否同意用户要求，在不损害企业利益前期下，基础要求全部是能够考虑。 第三节 C类用户开发方法 C类型用户企业关键是经过投入在行业媒体上广告来吸引用户咨询，员工自己能够在专业行业媒体搜索到用户联络方法，通常是很方便，用户开发关键使用电话沟通和邮寄产品资料，当用户有爱好时候能够无偿提供部分样品，常常保持对这类型用户电子邮件发送也是方法之一，在电子邮件中附加部分工程方案和新产品资料会对用户联络有很大帮助， 和C类用户达成合作过程可能是比较漫长，所以定时电话联络是很必需，联络关键点是不要让用户感觉到你对她推销产品，而是寻求合作机会，或是想交个业内好友。 行业展会和企业新产品公布会全部能够加深和这类用户关系或深入加强用户对你印象，毕竟10次电话联络全部比不上一次见面来印象深刻。 第四节 D类用户开发方法 D类型用户关键靠业务人员自行开发，网络搜索引擎和黄页是寻求这类用户关键路径，该类型用户同时还适合代理商在当地发展，经过大规模派发宣传资料，业务人员上门洽谈等方法引导用户合作。 第五节 E类用户开发方法 E类用户来自日常工作时信息搜集，或当地代理商资料提供。也能够直接发邮件或打电话给竞争对手问询（请注意本身保密工作）。 E类型用户是企业因该尽可能争取用户，价格和产品种类通常是打动该类用户不二法宝，一是介绍我们产品独特功效作为互补销售，二是以低价抢夺通用型产品份额。 第六节 F类用户开发方法 F类用户靠网络搜索和行业媒体能够查询，产品，价格，质量，供货期等要素决定用户选择，对待这类用户关键是邀请其参观工厂和取得用户信任。 怎样引导用户成交 引导用户过程 引导用户过程就是对用户心理分析过程，要知道用户想些什么，首先是倾听用户述说。尤其注意是当用户提出对企业意见，对产品缺点不满时候不要去反驳，即使用户意见不真实，也要将用户意见留到下一个步骤去解释。 听完了叙述以后便是问用户问题，尤其注意一定要问用户感爱好话题，问部分能够给用户带来好处问题，包含用户对行业了解，用户对企业评价，用户对产品分析，用户对市场前景分析，对合作方法见解等等，当然，假如用户已经在第一个步骤述说过就不要再问了。 最终便是自己叙述了，叙述关键是本身要专业，总结听和问所得到结果，针对性向用户介绍企业，产品，行业现实状况，发展前景，合作方法等要素，同时解答用户在第一个步骤中负面想法。 用户成交关键原因 1-）洽谈 在切入正题以前，可谈些轻松和对方全部感爱好“题外话”，比如国家宏观经济政策及走势，行业发展态势，未来市场走向等，意在发明和用户谈话良好气氛，那么，在切入正题后，从企业发展概况谈起，要和用户具体谈企业产品极其特点，产品价格政策及在市场上优势，最终，关键谈判产品进入及其市场操作模式，从产品选择，到产品定价，从促销设定，到渠道拉动，谈越具体用户将越感爱好，营销人员最好还能把未来市场蓝图充足向用户展示，让用户充满憧憬和期望，从而下定决心经销该产品。 2-）聆听。 在洽谈过程中，听和说百分比应该保持在2：1，首先表示对对方尊重，其次，也有利于了解和回复对方，并发觉对方对市场操盘有没有运作思绪。 3-）分类 对不