营销诊断案例分析.pdfVIP

“营销诊断”案例分析 卷烟营销由许多环节组成，如果把客户整个的卷烟营销过程比做一个 水桶，那么这个水桶是由很多块木板组成的，她包括卷烟的进、销、 存，而这个木桶能装多少水，将取决于最短的那块。营销诊断实际上 是将木桶拆开来，逐一检查，看看到底有多少块短木板。下面，我们 将通过一个营销诊断案例，剖析卷烟营销服务人员在实际工作中，如 何运用“营销诊断”这一利器（武器？方法？），及时发现客户经营 过程中的不足，给客户提供行之有效的营销支持，以达到提高客户经 营能力和客户盈利水平的目的。 王燕烟酒食杂店 营销诊断对象吴永 市场经理兼本次营销诊断活动召集人吴恒才 辖区客户经理陈艳 辖区电话订货员 吴永：本次“营销诊断”的对象是王燕烟酒食杂店，下面，就请辖区 客户经理吴恒才同志分析一下该客户的经营现状。 吴恒才：王老板，您的经营业态为食杂店，经营规模为大规模客户， 经营地址位于城区新兴商业街--新城街中部，隔壁有新建的一个大型 写字楼，附近也有几个大型的娱乐场所和酒店，经营位置比较优越， 可是分析您最近三个月的销量来看，你的经营业绩远没有达到预期水 平，而且您的销售数量是持续下降，每个月的盈利也减少较多，而库 存量却明显增加。 表一，客户王燕最近三个月的卷烟销量，