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动销操作手册 终端动销分为：酒店、烟酒店、商超、团购渠道的具体动销 一、组织架构： 2 二、产品定价和渠道： 3 三、铺市策略： 4 四、终端动销： 7 五、消费者拉动 9 六、婚宴策略： 11 一、组织架构： 业务经理 1人 商超部主管 1 酒店部主管 1 促销部主管 1 团购部经理 1 渠道业务 3 人 名 人 名 人 商超业务 3 人 酒店业务 3-5 人 酒店促销 5-10 团购业务 3 名 人 商超促销 5-10 二、产品定价和渠道： 价格为产品的生命线，区域市场要严格执行产品的价格体系。 市场价格有专人负责管理和督查，一旦出现乱价或低价、区域市场负责人和当地经销将按《市场处罚条例》处罚。 产品名称 主销渠道 酒店售价 供 酒 店 烟 酒店售 供 烟酒店 商 超 售 供 商 超 团 购 售 供 二 批 二 批 售 价 价 价 价 价 价 价 价 A 类酒店、 团购客户 精品 烟酒 店 B 类酒店 团购客户 烟酒店 商超渠道 B、C 酒店 烟酒店 婚宴渠道 商超渠道 三、铺市策略： 铺市为产品上市的第一步，较高的铺市率和高质量的终端客户是产品上市成功的基础。 怎样才能保证铺市的准确有效， 且将费用和风险降到最低。 各个渠道的铺市前期都要对渠道客户进行调研评估在部 门主管的帮助下制定铺市计划，参考一下策略和动作完成领导下达的任务。 个渠道铺市的策略和具体动作： 渠道名称 铺市前准备 铺市的原则 铺市的方法 铺市促销 铺市的奖励 酒店渠道 1 、 市场调研 5 、 针对性铺市 1、 提供进店费 1、 进货奖励 1 、业务人员按规定完成 2 、 竞品分析 6 、 宣传性铺市 2 、 酒水大包 2 、 陈列奖励 任务奖励。 3 、 费用预告 7 、 销量式铺市 3 、 促销买断 3 、 以上奖励以实物为主 2 、 每月开店前三名奖励 4 、 制定计划 杜绝现金奖励。 商超渠道 1 、市场调研 1 、 陈列型铺市 1 、 进店费支持 1、 节日消费者促销 1 、业务员铺市奖励完成任务 2 、竞品分析 2 、 针对型铺市 2 、 买一赠一式促销 每家店奖励××元。 3 、费用预告 3 、 特价式促销 4 、制定计划 烟酒店渠道 1 、 市场调研 1 、 现金铺市 1 、 进货奖励 1、 进货促销如（进十件 1 、 完成铺市任务奖励每 2 、 竞品分析 2 、 展示型铺市 2 、 陈列费支持 送手机） 家店××元。 3 、 费用预告 3 、 制作酒柜、店招 2 、 陈列奖励（定点陈列 4 、制定计划 每月奖励两瓶酒） 团购渠道 1 、 先了解经销商 4 、 选择性公关 1