自考国际商务谈判笔记精华.pdf

第一章 国际商务谈判概述 2001 年 12 月 11 日，中国成为世贸组织正式成员 1．谈判： 参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自 利益的行为过程 谈判的目的：协调利害冲突，实现共同利益 2．商务谈判： 参与各方为了协调、改善彼此的经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，彼此 通过信息交流，磋商协议达到交易的目的的行为过程。 商务谈判主要集中在经济领域 3．国际商务谈判： 在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。 4 ．主场谈判： 谈判是在其所在地进行的谈判。 5．客场谈判： 以宾客的身份前往的谈判 6．中立地谈判： 在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判 7．让步型谈判 (软式谈判 ) ：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜 的协议。 8．立场型谈判 (硬式谈判 ) ：把任何情况看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为在这样的竞赛中，立场越强 硬者，最后的收获也就越多。 9．原则型谈判 (价值型谈判 )：谈判双方将对方作为与自已并肩合作的同事对待，尊重对方的基本需要寻求 双方利益上的共同点，设想各种使双方各有所获的方案。当双方的利益发生冲突时，则坚持根据公平的 标准来做决定。 10．投资谈判： 谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动所涉及的有关方面进行的谈判。 11．损害及违约赔偿谈判： 商务活动中，由于一方当事人的过失和非不可抗力造成的损失的谈判 1．国际商务谈判的特点： ⑴国际商务谈判具有一般贸易谈判的 共性： ①以经济利益为谈判的目的 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标 谈判三项成本：谈判桌上的成本、谈判过程的成本、谈判的机会成本③以价格作为谈判的核心 ⑵国际商务谈判的特殊性： ①国际商务谈判既是一笔交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性 ②应按国际惯例办事③国际商务谈判内容广泛④影响谈判的因素复杂多样 2．国际商务谈判的种类： ⑴按参加谈判的人数规模划分： ①个体谈判 个体谈判的谈判人员必须是全能型②集体谈判 关系重大而又复杂的多为集体谈判 ⑵按参加谈判的利益主体的数量划分： ①双方谈判 ②多方谈判 ⑶按谈判双方接触的方式划分： ①口头谈判 双方会产生“互惠要求” ②书面谈判 ⑷按谈判进行的地点划分： ①主场谈判 ②客场谈判 ③中立地谈判 ⑸按谈判中双方所采取的态度与方针划分： ①让步型谈判 把对方当做朋友，而不是敌人②立场型谈判 谈判开始时提出一个极端立场，进而加以坚持立场型的谈判没有真正的胜利者。 ③原则型谈判 注意调和双方的利益而不是双方的立场； 原则型谈判法认为， 在谈判双方对立立场的背后，存在着某 种共同性利益和冲突性利益；原则型谈判法强调通过谈判所取得的价值；原则型谈判法是既理性又富有人 情味的谈判 ⑹按谈判的内容划分： ①投资谈判 ②租赁及 “三来一补 ”谈判 三来 ：从国外来料加工，来样加工和来件装配 一补 ：补偿贸易 ③货物买卖谈判 商务谈判中数量最多的谈判④劳务买卖谈判 ⑤技术贸易谈判⑥损害及违约赔偿谈判 3．影响和制约谈判方法运用的因素： ⑴今后与对方继续保持业务关系的可能性长期往来：原则或让步。一次性偶然的：立场型 ⑵对方的谈判实力与己方的谈判实力的对比 实力接近：原则型。强于对方：立场型 ⑶该笔交易的重要性重要交易：原则或立场型 ⑷谈判在人力、物力、财力和时间方面的限制 花费过大：让步或原则型 4 ．我国国际商务谈判的基本原则： ⑴平等互利原则：①自愿交易，不强人所难 ②贸易中不附带任何政治条件 ③价格的确定按价值规律办事 ④“重合同