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专场运作心得体会 --萧金城 一、什么是专场？ 专场是指在一个合适的时机去到一个合适的城市举办一场研讨 会或其他推广课程，迅速开发客户、回收业绩的短期运作行为。一般 适用于分公司业绩需要新的突破、 地级城市新客户开发和老客户再消 费、新员工加入部门的练兵和成长、 老员工作风疲沓需要提升士气等 时机。但不适合于在一个城市长期运作。 二、具体运作方式 1、时间安排： 出发前就要定好在“ X 月 X 日下午或晚上”的具体时间。冬春 季节比较冷，一般定在下午，夏秋季节比较热，一般定在晚上；如果 在距离长沙本部较远的城市，比如郴州、永州、怀化、张家界，一般 定在晚上，便于安排踢单人员尽早出发及时赶到；下午时间一般是 1:30 签到， 1:50 入场，但也要根据当地客户的情况作调整， 推迟或提 早签到时间。 2、确定会场地点： 酒店会场选址一般定在当地最高规格或最具影响力的酒店， 位于 市中心地段，交通便利，出入方便，会场有用餐的地方。如果酒店会 场不符合研讨会要求可先考虑会场再考虑酒店， 提前和酒店做好对接 3、住宿安排： 住宿的地方一般选在市中心位置，便于乘坐公交线路和的士。周 围就餐比较方便实惠， 最好是距离会场比较近。 之前运作过的两种方 式：一是住在高档次的酒店，每天高消费，倡导“要赚钱、先消费” 的理念，刺激学习顾问每天多邀约、多卖票；二是住在比较差一点的 招待所，提倡艰苦奋斗，倡导要改善生活就要努力邀约出单。 4、参加人员合理安排： 一般以本部门人员为主， 可视情况安排其他部门人员参加， 或者 部门组合。 业绩的百分之九十来自氛围！ 尽量挑选平时比较活跃的家 人，很久没有出单需要突破的家人，在战前动员中激励他：树挪死， 人挪活，这次专场说不定是你的转折点！让他有种豁出去的心态，可 能会给专场带来不一样的气氛。 男女搭配要合理， 最好是 1:1 的比例。 确定本场总指挥、后勤总监、会务总监、财务总监、主持人、 DJ 等 职位，按照性格、新老员工、性别等因素做好分组和分工。 5、制定邀约家数及业绩目标： 每个人在出发之前确定本场需要邀约多少人？业绩目标是多 少？并立下军令状，每天早晚宣誓，把形势的东西做足。在后面的几 天时间里， 按照人员搭配做好分组并每天进行邀约 PK，PK 的内容最 好是当天晚上总结时就可兑现的，比如输的一组买水果、按摩、请吃 早餐、节目表演、 在街头自我确认等等。每天早会时反复确认个人邀 约目标和业绩目标。 打印一份当地企业的客户见证， 避免学习顾问打一些不必要的骚 扰电话。客群关系较好的可请客户做见证、转介绍或帮忙邀约。 6、成本核算： 一是本场研讨会的成本：场地租金、物资准备、接待、支持车辆 安排、邀约提成发放。二是专场人员每天个人消费成本，一般约 100 元/天。 7、邀约方案和奖励方案的制定： 专场时间最少 4 天以上，学习顾问个人开支比较大，平均一天在 100 元左右。会有少数家人邀约家数不多导致提成比较少难以收支平 衡，所以在制定提成发放比率尽量不低于 50%，并评选邀约冠军给以 适当的奖励，奖励可以设置比较实用的：拉高提成、免房费、奖励衬 衣等等，但这个基数是建立在邀约保底家数上面的。 提成发放按天数 逐天减少提成不利于学习顾问的邀约积极性，