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顾问式营销技巧
销售流程
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识别潜在顾客的需求
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双贏
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行销战略定位企划行销组合→销售企划→整合与协调
售后企划
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2.价格组合
1.产品组合
rIc
·基本价格
产品线之范围
差异价格
品质、产品功能
血本定价
折扣赠奖
材料、规格
信用条件
品牌、式样、包装
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服务及保证
行为- People Behavior
竞
成本
Costs
人员推销
通路地点
般促销
市场
后勤仓储
新闻报道
储
销售地区
3.推广组合
4.通路组合
( Promotion
2.价值
需求
购买成本
产品
使用成本
质量
服务
售前
讯息传达
售中
主权论
售后
讯息反馈
3.便利
4.信息
关时MoOT
MOT(Moment of Truth关键时刻)
我们和客户的互动过程中所有小小的一刻
期望值
在客户和我们互动的过程中,他或她期望
从我们这里得到什么
实际值
今客户实际从我们这里得到了什么
DOOR
客户的期望值是
实际值是
客户的反应是
!
9876543
876543210
0
DOOR
客的行为
自己作决定
令客户喜欢与个性类别
相同的人交往
cLosE
令客户因购买商品不同,
P
行为类别可能会改变
N
今个性行为由销售人员
调整来更接近客户则
成交机会将增加
跟随,看别人作决定
DOOR
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